為什么運(yùn)營(yíng)商“沉迷”做總包、總集？

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)政企數(shù)字化市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的分化。以阿里云、騰訊云為代表的互聯(lián)網(wǎng)云云廠商開始專注公共云產(chǎn)品銷售提升所帶來(lái)的高質(zhì)量收入，同時(shí)減少利潤(rùn)率較低的項(xiàng)目式合約。比如，阿里云一季度財(cái)報(bào)現(xiàn)實(shí)，阿里云核心公共云產(chǎn)品（包括彈性計(jì)算、數(shù)據(jù)庫(kù)、AI產(chǎn)品等）收入錄得雙位數(shù)的同比增長(zhǎng)，但這部分增長(zhǎng)仍然被低利潤(rùn)的基于項(xiàng)目的業(yè)務(wù)的持續(xù)影響所抵消，盡管這種影響正在減弱，但仍然持續(xù)存在。吳泳銘直言，“隨著我們繼續(xù)逐步淘汰基于低利潤(rùn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)，我們預(yù)計(jì)收入將增長(zhǎng)更快，這主要是由公共云和人工智能產(chǎn)品推動(dòng)的。我們預(yù)計(jì)，這種阻力會(huì)在新的一年的一兩個(gè)季度內(nèi)完全消失?！?/p>

阿里云眼里，項(xiàng)目式合約似乎成為了阻礙阿里云發(fā)展的洪水猛獸。但與此同時(shí)，以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)則依然熱衷以總包、總集的角色面向國(guó)央企開展數(shù)字化項(xiàng)目合作。比如，我們?nèi)ゲ榭催^(guò)去1年億元級(jí)以上的信息化、數(shù)字化項(xiàng)目制合約，大部分都被三大運(yùn)營(yíng)商+鐵塔+廣電+電科等拿下。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的分化呢？難道阿里云眼里的毒藥到了運(yùn)營(yíng)商嘴里就成了蜜糖？很多人回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，都不約而同地指出：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品能力較弱，無(wú)法在產(chǎn)品層面跟互聯(lián)網(wǎng)大廠競(jìng)爭(zhēng)，只能發(fā)揮運(yùn)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)，走總包、總集的模式，雖然利潤(rùn)微薄，但營(yíng)收可觀，符合運(yùn)營(yíng)商“好大喜功”的調(diào)性。

但我是這樣看待這個(gè)問(wèn)題的——當(dāng)前，對(duì)于那些政府部門、大型央國(guó)企，它們要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要同步推進(jìn)連接CT、信息IT、數(shù)據(jù)DT、操作OT等諸多技術(shù)融合，比如，找運(yùn)營(yíng)商搞定CT、找華為浪潮等搞定IT、找互聯(lián)網(wǎng)大廠或數(shù)據(jù)服務(wù)商搞定DT、再去海量軟件企業(yè)中篩選找到OT供應(yīng)商，這對(duì)它們來(lái)說(shuō)，難度很大、復(fù)雜性很高，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，這些大型央國(guó)企表現(xiàn)好處“不愿轉(zhuǎn)”、“不會(huì)轉(zhuǎn)”、“不敢轉(zhuǎn)”等問(wèn)題。

在這樣的大背景下，一個(gè)靠譜的總包商、總集成商是非常有必要的。曾經(jīng)阿里云、騰訊云在轉(zhuǎn)型進(jìn)軍ToB市場(chǎng)時(shí)，也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，嘗試去擔(dān)任總包、總集的角色，但事實(shí)證明，這跟它們的企業(yè)基因并不相容，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它們并沒有能力做好總包、總集的角色。所以，阿里云們放棄項(xiàng)目制合約，回歸公有云產(chǎn)品，是主動(dòng)的戰(zhàn)略調(diào)整，其實(shí)也是被動(dòng)的放棄，因?yàn)閷?shí)在干不來(lái)。但這個(gè)活兒總得有人干?。≌l(shuí)來(lái)干？運(yùn)營(yíng)商說(shuō)，還是我來(lái)吧。

事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)商確實(shí)非常適合干這個(gè)活，主要體現(xiàn)在——品牌信譽(yù)與公信力：作為長(zhǎng)期服務(wù)于政府、企業(yè)和公眾的大型國(guó)有企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商享有較高的品牌知名度和市場(chǎng)信任度，這為它們?cè)诳偧身?xiàng)目中贏得客戶信賴提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源：

運(yùn)營(yíng)商擁有遍布全國(guó)乃至全球的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，包括數(shù)據(jù)中心、光纖網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線基站等，這是數(shù)字化項(xiàng)目實(shí)施不可或缺的物理基礎(chǔ)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力使運(yùn)營(yíng)商能提供端到端的解決方案，確保數(shù)據(jù)傳輸的穩(wěn)定性和安全性。

資金實(shí)力與融資能力：

作為大型企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商擁有強(qiáng)大的資金背景和融資渠道，可以支撐大規(guī)模、長(zhǎng)周期的總集成項(xiàng)目，減少項(xiàng)目因資金鏈斷裂而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供資金保障。

全鏈條服務(wù)整合能力：

運(yùn)營(yíng)商能夠整合從底層硬件、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)到上層應(yīng)用的全鏈條資源，包括與終端設(shè)備制造商、軟件開發(fā)商、數(shù)據(jù)服務(wù)提供商等建立緊密合作，提供一站式、端到端的數(shù)字化解決方案。

項(xiàng)目管理和運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期從事大型通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)維的運(yùn)營(yíng)商積累了豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，能夠高效協(xié)調(diào)多方資源，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施和后期運(yùn)維，滿足客戶對(duì)項(xiàng)目全生命周期管理的需求。

跨地域、跨層級(jí)的協(xié)調(diào)能力：

運(yùn)營(yíng)商作為超大型央企，可以橫向整合從終端設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施到平臺(tái)、軟件、數(shù)據(jù)、算法乃至服務(wù)的全方位資源，縱向調(diào)度全國(guó)、省、市縣等層級(jí)資源能力，為客戶提供無(wú)縫銜接的一體化解決方案，有效促進(jìn)了數(shù)字化供需雙方的高效對(duì)接，加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。

政策與行業(yè)資源：

運(yùn)營(yíng)商與政府及監(jiān)管機(jī)構(gòu)有著良好的合作關(guān)系，能夠及時(shí)獲取政策導(dǎo)向和支持，同時(shí)，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，它們對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有深刻理解，能夠?yàn)榭蛻籼峁┣罢靶缘男袠I(yè)解決方案。

安全與合規(guī)保障：

在網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)保護(hù)方面，運(yùn)營(yíng)商遵循嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求，擁有完善的安全管理體系，能為政企客戶提供高等級(jí)的信息安全防護(hù)和合規(guī)咨詢服務(wù)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商擔(dān)任總包方、總集成商，可以憑借其在資源、經(jīng)驗(yàn)、品牌和政策等方面的稟賦，為客戶提供全面、可靠、高效的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，這是運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)所在，也恰恰正是當(dāng)前政企市場(chǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型所需。

當(dāng)然，這并不意味著運(yùn)營(yíng)商可以忽略產(chǎn)品的研發(fā)，這也正是云能力中心、天翼云公司這些專業(yè)機(jī)構(gòu)存在的價(jià)值所在。