“中國云”出海

喜歡吃榴蓮的人一定對“貓山王”這個品牌非常熟悉。馬來西亞“貓山王”榴蓮憑借奶油般的果肉質(zhì)感與香甜口感在中國市場上大受歡迎。但你可能不知道的是，“貓山王”的走俏，背后還有來自中國云廠商的支持。一名榴蓮種植園經(jīng)營者表示，以往種植榴蓮，何時澆水、施肥全憑經(jīng)驗，引入阿里云提供技術(shù)支持的“榴蓮云平臺”之后，實現(xiàn)了科學種植，榴蓮的產(chǎn)量、品質(zhì)顯著提升，成本也降低了不少。

這只是中國云出海之路上的一個小故事。據(jù)阿里云透露，其海外市場規(guī)模在三年內(nèi)猛增10倍以上，服務用戶已超百萬。不止是阿里云，騰訊云、華為云、百度云、UCloud（優(yōu)刻得）等中國云廠商也在加緊拓展海外市場。

近日，工信部印發(fā)的《“十四五”信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中明確指出要構(gòu)建通達全球的信息基礎(chǔ)設(shè)施。優(yōu)化海外信息基礎(chǔ)設(shè)施布局，拓展海外網(wǎng)絡服務接入點（POP）覆蓋范圍，增加海外云計算數(shù)據(jù)中心和CDN節(jié)點。中國云的海外藍圖正在徐徐展開。專家普遍認為，出海之路道阻且長，要想在海外市場打響中國云品牌需要足夠的時間與耐心。

出海去哪里？怎么出？

當下，走出國門的中國云廠商已不在少數(shù)。阿里云在亞太市場的份額位列全球第一，且在全球公有云市場位列第三。騰訊云與華為云也擠進了全球前十的位置。但從整體來看，中國云廠商仍處于以開辟海外市場為重心的爬坡階段。

亞太市場，尤其是東南亞市場是中國云廠商的首選。一方面，亞太市場數(shù)字經(jīng)濟活躍，存在大片市場藍海。Gartner數(shù)據(jù)顯示，印尼、菲律賓、泰國等多個亞洲國家云計算市場增速均在60%左右，遠超歐美。賽迪顧問大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)研究中心分析師王匯在接受《中國電子報》記者采訪時分析稱，這些地方的網(wǎng)絡基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)整體比較落后，具備較強的市場需求。

另一方面，與中國云市場的高度相似性減少了本土云廠商的試錯成本。阿里云國際事業(yè)部總經(jīng)理袁千表示：“東南亞一帶市場乃至整個亞太市場，與中國市場有著高度的相似性。除了IT基礎(chǔ)設(shè)施的云化，企業(yè)會更關(guān)注解決業(yè)務問題和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”

阿里云最吸引海外客戶的一點就是其在中國市場積累的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。馬來西亞最大的電器零售商Senheng創(chuàng)始人林金興曾在采訪中談道，他對阿里云技術(shù)很有信心就是因為看到了中國電商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果，希望能夠?qū)崿F(xiàn)從電器零售商到超級應用生態(tài)的蛻變。

值得關(guān)注的是，中國云廠商出海范圍已經(jīng)不限于近水樓臺的東南亞、日韓、中東等地，而是逐漸開始遠赴歐美、非洲等市場。

定位目標市場后，還需找準切入點。大多數(shù)云廠商進軍海外市場的第一塊“敲門磚”是公有云。業(yè)內(nèi)專家指出：“作為重資產(chǎn)服務模式，公有云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入巨大和運營技術(shù)經(jīng)驗需要長期積累，可一旦建立起優(yōu)勢很容易形成馬太效應，通過價格、性能和服務建立起較寬的護城河。AWS（亞馬遜云科技）當年就是這樣一點一滴打開全球市場的。”

在本土云廠商中，阿里云也深諳此道。據(jù)袁千介紹，阿里云面向海外用戶最先推出的就是其最擅長的彈性計算資源IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務），然后才是自研數(shù)據(jù)庫PolarDB、釘釘?shù)?a class="article-link" target="_blank" href="/baike/518138.html">PaaS（平臺即服務）及SaaS（軟件應用即服務）層面的產(chǎn)品服務。接下來還將結(jié)合當?shù)乜蛻粜枨笸瞥鲆恍└怪钡?、行業(yè)化的解決方案。

云廠商的出海路徑主要分為兩類，一類是市場需求驅(qū)動，目標客戶是中國消費市場吸引到眾多海外企業(yè)，以及國內(nèi)成熟度較高，已經(jīng)開始面向國際市場進行反向輸出的本土企業(yè)，比如電商、游戲、通信等。

“我們跟著客戶走，客戶去哪我們跟去哪。UCloud是中國云廠商里面第一個走向美國、非洲等市場的民營公司，我們的優(yōu)勢是可以快速在全球范圍內(nèi)布點。”UCloud 創(chuàng)始人兼CEO季昕華在接受《中國電子報》記者采訪時表示。出海企業(yè)在新興市場的探索存在諸多不確定性，客戶的“機動性”讓UCloud走上了主動追隨客戶需求的道路，從垂直細分領(lǐng)域捕捉機會。

另一類體量較大的云計算廠商則更傾向于配合集團整體戰(zhàn)略，從自身優(yōu)勢渠道切入海外市場，如同電商之于阿里，游戲之于騰訊。阿里云優(yōu)先選擇阿里生態(tài)體系內(nèi)的合作伙伴，主要是金融、電商類客戶，快速搶占份額。騰訊云以旗下的游戲、音視頻為突破口展開海外云服務。華為云則是充分利用在通信行業(yè)的品牌聲譽，將不少國外電信運營商用戶擁入懷中。業(yè)內(nèi)人士判斷，他們極有可能憑借經(jīng)驗積累復制在中國市場的成功。

出海是順勢而為

IDC數(shù)據(jù)顯示，中國公有云計算市場滲透率僅有3.3%，遠低于美國市場滲透率10.8%，距離抵達“天花板”為時尚早。因此有觀點認為，現(xiàn)在談“出海”似乎有點操之過急。

2021年前三季度中美云計算廠商營收對比（單位：億美元）

與單純的實物商品出口不同，云計算涉及關(guān)鍵的底層信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，涉及大數(shù)據(jù)整合與安全，“走出去”面臨更多、更復雜的挑戰(zhàn)。比如，管理數(shù)百萬臺服務器既需要大規(guī)模的運維能力，也需要全球化的運營能力。再比如，世界各國不同的國情和文化背景帶來的阻礙，尤其是數(shù)據(jù)合規(guī)還是敏感性問題。一位不愿具名的資深專家對《中國電子報》記者表示：“當下中國云廠商出海的困難并非是技術(shù)問題，而是受到了國際形勢、地緣政治等因素的影響。”

也有觀點認為，“出海”是順勢而為的選擇。季昕華表示，全球化趨勢下，海外新興市場或成為未來幾年新的行業(yè)增長點。尤其受到新冠肺炎疫情的影響，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來難得的發(fā)展機遇。中國云廠商希望能夠通過參與國際化競爭獲得更大的突破。

縱觀國內(nèi)市場，“一超多強”的競爭格局已趨向穩(wěn)定，云業(yè)務增速放緩。“無論從海外云市場的增長潛力和巨大空間，或者從廠商自身業(yè)務的發(fā)展需求來看，國內(nèi)云廠商都需要大力開拓海外市場。”致遠互聯(lián)首席創(chuàng)新專家呂釩在接受《中國電子報》記者采訪時表示。

在他看來，中國云廠商在全球競爭中已經(jīng)處于梯隊前列。“由于近幾年我們將發(fā)展重點放在了5G網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)中心等底層信息技術(shù)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，本土云廠商在IaaS和PaaS層面的建設(shè)能力已經(jīng)完全不遜于AWS（亞馬遜云科技）、Google（谷歌）、Azure（微軟）等巨頭。像華為云在服務器、存儲等領(lǐng)域已經(jīng)可以與國外巨頭叫板。阿里云也在自身的飛天系統(tǒng)研發(fā)上獲得了一定的突破。”

王匯對《中國電子報》記者分析稱，首先，國內(nèi)激烈的競爭環(huán)境篩選出更優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力上，中國云廠商優(yōu)勢明顯，具有更強的生命力。其次，國家政策鼓勵、倡導中國企業(yè)“走出去”，站在時代的風口順勢而為是中國云廠商的機遇。反觀許多海外云廠商在文化、產(chǎn)品設(shè)計、價格和服務等很多方面，不能滿足國內(nèi)出海企業(yè)需求，競爭力沒有想象中那么強。

“美國云”如何出的海？

公開數(shù)據(jù)顯示，在全球云市場上，AWS的份額一騎絕塵，占比全球三分之一，與緊隨其后的微軟、阿里云聯(lián)合占到全球市場份額近七成。艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅指出：“中美兩國的云廠商基本分割了整個云計算市場。中國云廠商在海外市場的主要競爭對手就是美國的亞馬遜、微軟、谷歌這三大巨頭。”

近三年全球公有云市場份額排名情況

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。觀察美國云巨頭的海外市場打法可歸納為“三板斧”：價格戰(zhàn)、技術(shù)輸出、生態(tài)建設(shè)。其中，價格戰(zhàn)是早期市場培育與獲客的最快方式。作為被公認的云計算行業(yè)老大，AWS降價“最為積極”。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2020年5月，AWS降價高達82次。早前，亞馬遜CFO Brian Olsavsky曾公開表示：“降價是我們的核心策略”。西云數(shù)據(jù)首席運營官張聯(lián)華也曾戲言：“AWS是一家喜歡以秒計費的公司，也是一家喜歡降價的公司。”在亞馬遜的猛烈攻勢下，微軟和谷歌等廠商紛紛下調(diào)云計算服務價格，并將“價格戰(zhàn)”蔓延至全球范圍。

以中國市場為例，AWS落地中國市場的當天，阿里云主動降價50%，騰訊云推出6折促銷活動，隨后金山云等廠商先后跟進。在輪番展開的“價格戰(zhàn)”中，0元中標、低價中標項目層出不窮，一度引發(fā)非議。但效果是顯著的。根據(jù)IDC發(fā)布的laaS+PaaS市場廠商份額數(shù)據(jù)，AWS位居中國市場第五位。而艾瑞咨詢將出海業(yè)務納入考量后，AWS的名次一躍升至第二。

慣性思維通常以為，降價買量意味著“賣得越多、虧得越多”。實際上鑒于云計算的特殊屬性，降價“勢在必行”。本質(zhì)上講，云計算是對服務器資源的租賃，賣的是算力、存儲。這種租賃模式具有典型的規(guī)模效應：客戶越多，邊際成本越低。

對于云廠商而言，規(guī)模效應將推動成本降低，只要撐過最開始的盈虧平衡點，再保持降價幅度小于成本下降幅度，就能實現(xiàn)“賣的越多、賺的越多”。AWS打“價格戰(zhàn)”最大的底氣就在于它在全球市場份額最高、用戶規(guī)模最為廣泛，因此邊際成本是最低的。

然而，要實現(xiàn)規(guī)模效應并非易事。云廠商每年需要花費巨額資金用于服務器等硬件設(shè)備的購置以及 IDC 租賃、建設(shè)等。這樣的巨量投入不止發(fā)生在初期階段，后續(xù)還得不斷擴大投入，升級基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加強技術(shù)研發(fā)。這也是為什么AWS實現(xiàn)盈利花了10年，阿里云則花了整整12年。

“對那些體量不夠大、無法承受持續(xù)虧損壓力的企業(yè)來說，不斷降價無異于自殺，只能落得被洗牌出去的結(jié)局，”專家稱。主流云廠商的價格碾壓以及資源優(yōu)勢讓中小云廠商舉步維艱，增收不增利、連年虧損，成為他們的現(xiàn)實寫照。

價格戰(zhàn)之后，要守好自己打下來的江山，技術(shù)是重中之重。AWS全球技術(shù)與開發(fā)者布道師團隊副總裁伊恩·馬辛哈姆（Ian Massingham）曾驕傲地說：“很多競爭對手一直都在模仿AWS，但是我們從來沒有被超越。”究其原因，高德納公司(Gartner)副總裁分析師埃德·安德森(Ed Anderson)分析稱：“AWS的標志性就是它的技術(shù)和能力”。

圍繞客戶需求與時俱進升級技術(shù)是AWS保持核心競爭力的重要手段。AWS每年都會召開AWS re:Invent會議展示技術(shù)創(chuàng)新成果。截至目前，AWS已經(jīng)可以提供超過200多項全功能的服務，計算實例更是超過了400種。

亞馬遜、微軟云計算專利申請總量及PCT申請量對比（截至2021年7月）

近幾年，微軟和谷歌在云市場的逆襲靠的也是技術(shù)輸出。微軟是以技術(shù)含量更高、增量價值也更高的SaaS軟件作為突破口，基于自身在軟件市場的長期積累，不斷放大“云+端”的技術(shù)優(yōu)勢，以縮小和AWS的差距。谷歌也頻繁在技術(shù)領(lǐng)域“秀肌肉”。比如，云市場流行的容器、Serverless無服務器等概念，谷歌比AWS、微軟提出的都要早。在 AI、機器學習等技術(shù)方面，谷歌云也相對領(lǐng)先。

技術(shù)是云計算的核心，但并不是唯一關(guān)鍵。云之戰(zhàn)的背后終究還是一場生態(tài)之戰(zhàn)。像AW、微軟等都有推廣、運營多年的合作伙伴計劃，生態(tài)鏈完整。而谷歌云一直沒有建立起一個可以與前二者匹敵的生態(tài)合作伙伴渠道體系，這也導致其在競爭中落入下風。

業(yè)內(nèi)知名開源軟件專家陳緒指出，開源是建立云生態(tài)的重要手段。企業(yè)使用云服務的核心需求是降本增效，而云廠商說服企業(yè)上云的關(guān)鍵在于建立信任。開源文化所代表的開放、共享、共建的特性是云廠商與企業(yè)、開發(fā)者建立信任的最好方式。開源項目背后龐大的技術(shù)社區(qū)與使用場景，可以幫助云廠商不斷提升技術(shù)能力與產(chǎn)品體驗，讓云計算服務更加標準化。

最新發(fā)布的“十四五”規(guī)劃把開源納入了頂層設(shè)計，國內(nèi)云廠商也逐漸認識到了開源的重要性。從華為云喊出做智能世界的“黑土地”的口號，到阿里云的不做 SaaS、被集成，再到騰訊云做企業(yè)的數(shù)字化助手，不難看出大家對云計算服務的定位空前一致：做幫助者，而非顛覆者。這正是建立良性生態(tài)的核心。

呂釩坦言：“云廠商的競爭優(yōu)勢更多是由其云生態(tài)帶來的。資本和技術(shù)是云計算巨頭們的兩道護城河，生態(tài)優(yōu)勢才是其真正讓中小型廠商及后入場者難以望其項背的底牌。”

給“中國云”一些時間與耐心

云計算是一個長期的賽道，距離抵達終點尚有很遠的距離。“目前表面上看已經(jīng)有很多云廠商進入海外市場了，但其實國外市場對中國云計算品牌的整體認可度并沒有想象中那么高。”呂釩表示。他建議，本土云廠商應該從生態(tài)建設(shè)、本地精細化運營、SaaS服務能力和理念、與海外當?shù)仄髽I(yè)之間的合作等多個維度去思考如何提升服務水平，擴大在國際市場的品牌影響力。

“中國云廠商最大的優(yōu)勢在于越來越多的中國企業(yè)走向全球市場，覆蓋各行各業(yè)，本土云廠商是他們處理跨國業(yè)務時的優(yōu)先選項。而對于其他國家的云計算用戶而言，中國企業(yè)長期以來建立的良好口碑以及云服務性價比優(yōu)勢頗具吸引力。”張毅指出。但這些還遠遠不夠，下一步中國云廠商還需在硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、云產(chǎn)品性能提升、品牌建設(shè)、標桿案例等方面勤下苦功。

國際市場最終還是要做回本地化。“我們在國內(nèi)積累了大量的技術(shù)和業(yè)務經(jīng)驗，這些在本地應用時可做借鑒之用，但在海外市場，我們需要傾聽更多本地客戶所需的技術(shù)和能力。”袁千表示。像在阿里云印尼市場團隊，本地員工比例超過70%。

要讓更多的海外用戶認可中國云品牌，需要與用戶之間建立信任。“如何挖掘用戶需求、引導和培養(yǎng)用戶習慣是一方面，在品牌知名度、美譽度建立起來之前，獲得用戶信任是另一方面。”季昕華表示，“尤其是信任問題，需要企業(yè)進行大量的市場投入，選擇品牌背書能力強的合作伙伴，來影響品牌認知，這在實際的運營中并不容易。”

王匯建議，一是在產(chǎn)品和服務上要貼合國外企業(yè)業(yè)務場景需求，并根據(jù)企業(yè)業(yè)務需求不斷演進迭代，走出一條符合國外企業(yè)出海需求的差異化道路；二是必須深刻洞察用戶需求，根據(jù)當?shù)厥袌霏h(huán)境作出合理的業(yè)務調(diào)整，與優(yōu)質(zhì)廠商加強合作，通過布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)構(gòu)筑更高的競爭壁壘；三是要充分考慮出海過程中將要面臨的問題，尤其是合規(guī)性問題，提前做好風險評估。

云計算上半場，大家比拼的重點是產(chǎn)品和技術(shù)能力。進入下半場，應用和服務成為新的角力點。而這很大程度上不是云計算企業(yè)所能決定的，涉及整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及用戶、行業(yè)等多個層面。正如中國國際經(jīng)濟交流中心常務副理事長張曉強所言：“數(shù)字經(jīng)濟企業(yè)‘走出去’，不是中國企業(yè)的‘獨奏’，而是全球企業(yè)、科研機構(gòu)、智庫、社會組織、政府等多方力量的‘大合唱’。”中國云廠商的出海之路需要團結(jié)一切能夠團結(jié)的力量，加緊突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸，持續(xù)提升中國在全球云計算市場的參與度與話語權(quán)。

作者丨宋婧

編輯丨連曉東

美編丨馬利亞