“AWS中國(guó)，你該降價(jià)了”

作者 | 徐曉飛

編輯 | 周? ?蕾

“大降價(jià)時(shí)代，AWS中國(guó)深陷「價(jià)格困局」。”? ? ? ? ? ?

“為什么我們幫用戶申請(qǐng)的長(zhǎng)途費(fèi)用、專線費(fèi)用高得離譜？”在一次高管閉門(mén)會(huì)議上，AWS的新任高層發(fā)出了這一質(zhì)問(wèn)。話音落畢，在座眾人一片默然。事實(shí)上，“網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用高昂”是AWS入華以來(lái)，長(zhǎng)久存在的痼疾之一，但這也僅是AWS留給中國(guó)用戶“昂貴”印象的冰山一角。以至于業(yè)內(nèi)每隔一段時(shí)間就會(huì)流傳“AWS降價(jià)”的坊間傳聞。尤其近期各家云大廠輪番上陣，在云產(chǎn)品和大模型上，全面開(kāi)啟新一輪“價(jià)格戰(zhàn)”后，AWS中國(guó)價(jià)格松動(dòng)的傳聞再度泛起?！白罡吣艽虻狡哒?！”代理商王亮告訴雷峰網(wǎng)：

針對(duì)新客戶、新域名、新賬號(hào)，根據(jù)預(yù)估用量的不同，AWS銷售可以一次性申請(qǐng)一年內(nèi)20%-30%的代金券作為補(bǔ)償，再加上partner的返點(diǎn)組合，最高能夠給到客戶一年內(nèi)用量的七折價(jià)，再多想辦法能操作出兩年類似的折扣。

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人對(duì)此表示懷疑?！罢５拇鹑?渠道返點(diǎn)，怕是很難做到七折?！睒I(yè)內(nèi)人張毅告訴雷峰網(wǎng)，這兩年，AWS中國(guó)的折扣政策實(shí)際上一直在收緊，去年還查處了不少亂用代金券的銷售，甚至不久前內(nèi)部還發(fā)文強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)控代金券的違規(guī)濫用，因此“七折傳聞”不排除是某些銷售和代理商在價(jià)格戰(zhàn)壓力下，變相采取的一種“獲客手段”。實(shí)際上，諸如此類的“折扣操作”可能并非個(gè)例。張毅補(bǔ)充道，代金券與折扣亂象，在此前較長(zhǎng)一段時(shí)間里都讓AWS中國(guó)頗為頭痛，而這背后隱藏著一個(gè)讓AWS中國(guó)長(zhǎng)期騎虎難下的難題：AWS“昂貴”的市場(chǎng)印象。

01.“昂貴”的市場(chǎng)印象 vs “拆東墻補(bǔ)西墻”的花式操作“昂貴”，似乎成了中國(guó)企業(yè)用戶對(duì)AWS下意識(shí)的“第一印象”

有企業(yè)用戶告訴雷峰網(wǎng)，在國(guó)內(nèi)region，同樣是1GB的流量，AWS的費(fèi)用是0.9元，騰訊的是0.8元，這對(duì)于流量型用戶來(lái)說(shuō)，是一筆不小的成本差額。雷峰網(wǎng)此前曾詳細(xì)闡述過(guò)AWS自身網(wǎng)絡(luò)成本高昂、對(duì)客網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用難降的部分原因，以及由此帶來(lái)的“老用戶搬離AWS中國(guó)region”的現(xiàn)象。詳見(jiàn)《AWS大中華區(qū)2024艱難開(kāi)局：大客戶飄搖、本地業(yè)務(wù)不振，Azure猛追》一文。

除了高昂的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，整體產(chǎn)品價(jià)格高、折扣難申請(qǐng)，也是不少中國(guó)用戶在使用AWS云服務(wù)時(shí)咂舌不已的地方。不少接近AWS的業(yè)內(nèi)人都曾向雷峰網(wǎng)透露過(guò)，“AWS產(chǎn)品價(jià)格平均比阿里貴一倍左右，比微軟貴百分之二三十。而且special discount也很難申請(qǐng)?！?strong>“昂貴”痛點(diǎn)的另一面是：銷售和代理商“拆東墻補(bǔ)西墻”，花樣百出地給客戶操作出所謂的“折扣”。多位業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，AWS中國(guó)區(qū)在代金券上管得都比較松，部分銷售和代理商存在一些違規(guī)操作?！坝行╀N售會(huì)編個(gè)名目說(shuō)，A客戶之前一直用XX云，現(xiàn)在有意向遷來(lái)AWS，但需要咱們給做個(gè)POC測(cè)試，咱們支持一下，我申請(qǐng)個(gè)50k。然后明天又找個(gè)其他理由再去申請(qǐng)50k，東一下西一下地湊，但最后，這些代金券實(shí)際上都被挪用到B客戶上了，或者干脆聯(lián)合客戶或代理商把這些代金券運(yùn)作出來(lái)私吞。

”業(yè)內(nèi)人王鋼透露?！坝行┩娣ǜ回?fù)責(zé)，把A客戶買完但沒(méi)用完的挪用給B客戶。這種操作風(fēng)險(xiǎn)很高，一旦被發(fā)現(xiàn)，客戶賬號(hào)極有可能被關(guān)停。”“聽(tīng)說(shuō)去年儲(chǔ)瑞松上臺(tái)后，查處了不少銷售和代理商?！睅孜唤咏麬WS的業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，以前AWS大中華區(qū)業(yè)務(wù)處于上升期，很多亂象被掩蓋在業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)下，但近兩年增速回落，之前的業(yè)務(wù)亂象很難再視而不見(jiàn)。

“生態(tài)，可以說(shuō)是云大廠里最臟、最累，最難做的活兒?！蓖蹁撎寡??！斑@里面有不少灰色地帶，久而久之，partner業(yè)務(wù)就變成了一個(gè)‘坑’，大家都不愿接手，所以partner的直接leader基本上一年一換，經(jīng)常是忽悠新來(lái)的員工接手。然后人家做了一年發(fā)現(xiàn)坑好大趕緊跑了，公司就再去找新的人來(lái)填?！?/p>

02.AWS“昂貴”的基礎(chǔ)正在變得難以為繼然而，就算用盡手段，這樣的折扣也無(wú)法維持多久

前述代理商王亮告訴雷峰網(wǎng)，“很多折扣都是一種由很多先決條件組成的短期行為。本質(zhì)上是原廠銷售配合代理商，針對(duì)不同項(xiàng)目情況或不同市場(chǎng)階段，來(lái)匹配相應(yīng)的折扣，目的是為了應(yīng)對(duì)友商競(jìng)爭(zhēng)?！睂?duì)AWS中國(guó)來(lái)講，這里的友商競(jìng)爭(zhēng)，既包括阿里、字節(jié)等在云計(jì)算、大模型等產(chǎn)品上的輪番降價(jià)，也包括微軟、谷歌等在大模型技術(shù)上的不斷刷新，這讓AWS中國(guó)的本土和出?？蛻舯P(pán)子全面承壓。一位云計(jì)算業(yè)內(nèi)老兵李蒙告訴雷峰網(wǎng)，以往面對(duì)客戶提出的“報(bào)價(jià)昂貴”，AWS的銷售通常會(huì)搬出這樣一套說(shuō)辭：“好的產(chǎn)品和服務(wù)不是以價(jià)格來(lái)獲取客戶信任，尤其海外的高科技公司都是以性能來(lái)獲取客戶信任，也只有國(guó)內(nèi)公司會(huì)采取降價(jià)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)獲客?！比欢F(xiàn)在情況變了。

首先，AWS原有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)正在被追平。作為第一個(gè)大舉做云的廠商，AWS在云計(jì)算產(chǎn)品上有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，“產(chǎn)品力”在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，是客戶愿意為之買單的主因?！癆WS曾經(jīng)占了全球百分之八九十的公有云市場(chǎng)，一騎絕塵下，定價(jià)基本上是自己說(shuō)了算，后來(lái)各家競(jìng)對(duì)逐漸追趕上來(lái)，業(yè)內(nèi)主流產(chǎn)品也越來(lái)越成熟和同質(zhì)化，這時(shí)候，AWS最大的問(wèn)題就變成：貴得沒(méi)有道理了。”李蒙感慨道。

另一位出海企業(yè)用戶IT負(fù)責(zé)人告訴雷峰網(wǎng)，外資云在IaaS層的同質(zhì)化很嚴(yán)重。AWS雖然在IaaS層上有一些創(chuàng)新和優(yōu)化，但其實(shí)是很小的優(yōu)化，屬于在一個(gè)極限的邊緣，來(lái)回試探。用戶在實(shí)際使用過(guò)程中，對(duì)這些極限優(yōu)化的感知差異不大。他打了一個(gè)通俗的比方：“如果平時(shí)咱開(kāi)的都是普通油電車，車的極限速度是120、180還是200，其實(shí)對(duì)咱來(lái)說(shuō)意義不大，因?yàn)槌鞘邢匏偈?0。只有當(dāng)你開(kāi)賽車時(shí)，零點(diǎn)零幾秒的提升才算數(shù)，才會(huì)讓大家覺(jué)得值得。所以在公有云，尤其是出海這一塊，如果價(jià)格夠低，客戶足夠心動(dòng)，就有足夠的理由換云供應(yīng)商?！辈贿^(guò)也有用戶表示，AWS的部分服務(wù)相對(duì)而言仍有競(jìng)爭(zhēng)力。比如生態(tài)很全，技術(shù)支持流程也更成熟，比起一些中國(guó)本土云大廠來(lái)說(shuō)，可以稱得上“一分錢(qián)一分貨”。

其次，除了成熟的主流產(chǎn)品外，在AI大模型等新興產(chǎn)品上，AWS眼下還略遜一籌。多位出海企業(yè)向雷峰網(wǎng)反饋，眼下，在AI大模型上，微軟是第一梯隊(duì)，谷歌等是第二梯隊(duì)，AWS屬于第三梯隊(duì)?！癆WS在大模型時(shí)代已經(jīng)失去了‘先手’。”投資人麗雅坦言。在他看來(lái)，AWS既不像微軟那樣，“深度捆綁”了大模型領(lǐng)頭羊公司OpenAI，在技術(shù)上持續(xù)領(lǐng)先；又不像谷歌那樣擁有自研的Gemini系列模型，在技術(shù)上能夠緊追OpenAI。AWS走的是平臺(tái)路線，其Bedrock平臺(tái)是一個(gè)混合了Claude系列、Llama系列，以及Amazon Titan等第三方和第一方的基礎(chǔ)大模型平臺(tái)?！癆WS目前的戰(zhàn)略重心更多還是賣‘水’——存儲(chǔ)和 EC2，而非大模型。”麗雅補(bǔ)充道。“退一步講，做開(kāi)放平臺(tái)也不是不可以，只要平臺(tái)上的大模型足夠能打。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，不論是自研的Titan模型，還是AWS眼下主推的Claude系列，都稱不上足夠能打。”

據(jù)了解，Claude大模型，是由AWS去年9月40億美元重金投資的Anthropic公司研發(fā)而成，也是AWS押寶所在，甚至據(jù)說(shuō)亞馬遜云科技自研的AI算力芯片都為Claude進(jìn)行了定制和優(yōu)化。但這里面存在兩大風(fēng)險(xiǎn)：

一是，由于推出時(shí)間短，Claude系列在產(chǎn)品力上，與OpenAI的GPT系列模型相比，仍有一定差距，后續(xù)其能否在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，猶未可知。二是，Anthropic同時(shí)也拿了谷歌的投資，其能否與AWS結(jié)成牢固的商業(yè)攻守同盟，存在不小變數(shù)。

有一些企業(yè)客戶曾向雷峰網(wǎng)描述過(guò)，在一些大模型項(xiàng)目的POC測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)，但凡遇見(jiàn)微軟、谷歌等團(tuán)隊(duì)，AWS往往就會(huì)淪為“陪跑者”?！坝泻脦状蜳OC測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)，微軟云那邊只來(lái)了寥寥數(shù)人，反觀AWS那邊堆了很多人、全力以赴打了大半年，作為用戶我們也很感動(dòng)，但最后還是選擇了微軟云的產(chǎn)品，因?yàn)楣纠镆欢喟氲膯T工都在自發(fā)用微軟的大模型產(chǎn)品，就算AWS有再多苦勞，最終也還是要靠產(chǎn)品說(shuō)話。”在不少客戶眼里，用AWS來(lái)向微軟、谷歌壓價(jià)，幾乎成了AWS大模型眼下“最大”的價(jià)值。

不難看出，于AWS而言，不論是其自身大模型研發(fā)能力的缺位，還是與外部大模型“捆綁”不夠緊密，還是其主推模型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上的不足等等，都讓其在眼下這波AI智能浪潮的舞臺(tái)上，難以站在C位。

此外，除產(chǎn)品技術(shù)等內(nèi)因外，客戶的價(jià)格敏感性正變得越來(lái)越高。此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，考慮到AWS在海外積累多年，很多中國(guó)出海大企業(yè)面對(duì)AWS的高昂價(jià)格，并沒(méi)有太多猶疑和困擾。一位外資云客戶經(jīng)理曉晴告訴雷峰網(wǎng)，對(duì)很多大集團(tuán)來(lái)說(shuō)，其出海業(yè)務(wù)的IT費(fèi)用占整個(gè)IT成本的比重實(shí)際很小。而其整個(gè)IT成本占企業(yè)收入的比重也不大，大概也就3%~5%，有的企業(yè)甚至能控制在3%以下。

這種情況下，就算選擇更便宜的云廠商，能省幾個(gè)錢(qián)？還不如保險(xiǎn)點(diǎn)，選AWS這種雖然費(fèi)用高，但相對(duì)更穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)更小的云廠商。然而，如今情況已有所不同。“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，再大的企業(yè)都在勒緊褲腰帶，一分錢(qián)掰成兩半花，面對(duì)AWS的報(bào)價(jià)很少會(huì)像以前那樣痛快接受，甚至一些AWS老客戶正在陸續(xù)遷走?！币晃黄髽I(yè)IT管理者坦言。國(guó)內(nèi)本地客戶的選擇亦是如此。雷峰網(wǎng)在此前文章中曾提到，AWS中國(guó)此前的本地第一大客戶——小紅書(shū)便是因價(jià)格因素而考慮更換云供應(yīng)商。

據(jù)知情人透露，小紅書(shū)計(jì)劃IPO，需要把財(cái)務(wù)報(bào)表做得漂亮點(diǎn)，這時(shí)候離開(kāi)AWS這塊“價(jià)格高地”很有必要。此外，多位業(yè)內(nèi)人告訴雷峰網(wǎng)，快手三年前還是AWS的客戶，彼時(shí)一年貢獻(xiàn)約20個(gè)million，但后來(lái)快手在內(nèi)蒙古自建了一個(gè)數(shù)據(jù)中心，于兩年前投入使用?！坝昧可先チ耍越〞?huì)更便宜。這是很多云廠商難以避免的大客戶風(fēng)險(xiǎn)，但AWS的高費(fèi)用通常會(huì)加速用戶的這一決策?！鳖愃频倪€有特斯拉。

據(jù)悉，特斯拉在中國(guó)的車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也在用AWS，每十萬(wàn)輛車就是一個(gè)million一年，目前特斯拉在國(guó)內(nèi)的保有量已經(jīng)到100萬(wàn)輛以上，也開(kāi)始自建數(shù)據(jù)中心了。不難看出，原有產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢(shì)逐漸消失，新興AI大模型產(chǎn)品后發(fā)劣勢(shì)遲遲追趕不上，再加上持續(xù)低迷的經(jīng)濟(jì)宏觀大環(huán)境，多重因素疊加下，“高昂的價(jià)格”對(duì)AWS的用戶們來(lái)說(shuō)，變得越發(fā)難以忍受。

03.AWS中國(guó)的努力與無(wú)力面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的不滿，AWS也曾嘗試解決，但目前效果有限

業(yè)內(nèi)老兵李蒙告訴雷峰網(wǎng)，AWS中國(guó)區(qū)前任一號(hào)位張文翊在任時(shí)曾計(jì)劃在上海新建一個(gè)region，因?yàn)锳WS在華東尤其上海有很多用戶，這些用戶對(duì)縮小延遲有較高需求，且從寧夏、北京過(guò)來(lái)的長(zhǎng)途線路費(fèi)用都很貴，用戶們希望能在上海當(dāng)?shù)赜衦egion，來(lái)縮短延遲和降低網(wǎng)費(fèi)。

申請(qǐng)?zhí)嵘先ズ?，AWS西雅圖總部派人前來(lái)考察，發(fā)現(xiàn)寧夏和北京region的利用率很低，僅為30%，單個(gè)region收入只有三四個(gè)億，連海外region營(yíng)收的一半都不到，如果上海新設(shè)region，大批老客戶就會(huì)遷移過(guò)來(lái)，相當(dāng)于左手倒右手，沒(méi)有必要，于是便否決了張文翊在上海開(kāi)設(shè)region的申請(qǐng)。事實(shí)上，作為亞馬遜云科技在中國(guó)所設(shè)的分支團(tuán)隊(duì)，AWS中國(guó)更多是銷售和市場(chǎng)策略的執(zhí)行者，技術(shù)研發(fā)、投資合作、跨部門(mén)資源協(xié)調(diào)等權(quán)限都不會(huì)下放到中國(guó)團(tuán)隊(duì)。

曾有游戲業(yè)內(nèi)人林巖告訴雷峰網(wǎng)，在不少出海游戲公司眼里，AWS的吸引力正在不斷下降，因?yàn)锳WS只能提供云產(chǎn)品，而其他廠商如谷歌云除了云產(chǎn)品外，還能提供廣告、安卓等資源，甚至不少業(yè)內(nèi)人反饋，這兩年“谷歌云差不多把AWS上騰訊游戲出海的份額都快搬完了。”“谷歌云會(huì)把安卓廣告生態(tài)拉進(jìn)來(lái)打包出售給客戶。”林巖解釋道：“如果一家手機(jī)廠商要在海外賣手機(jī)，就得跟安卓商店捆綁、并在安卓商店里做推廣。這時(shí)候谷歌云的銷售就會(huì)把這些資源打包在一起，談一個(gè)統(tǒng)一的折扣，就便宜很多?！钡珜?duì)AWS中國(guó)來(lái)說(shuō)，在如何跟上友商們諸如此類的靈活策略時(shí)，多少有些力不從心。

“西雅圖總部不夠重視中國(guó)市場(chǎng)，AWS內(nèi)部審批鏈條長(zhǎng)、流程多等等，這些都讓AWS中國(guó)團(tuán)隊(duì)束手束腳，難以因時(shí)因地對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)做出最佳反應(yīng)?！币晃籄WS離職員工小歐補(bǔ)充道。以內(nèi)部資源整合為例。小歐告訴雷峰網(wǎng)，在亞馬遜內(nèi)部很難整合電商和云等資源，就算是大客戶也很難享受到這方面的便利?！皝嗰R遜是做電商起家，發(fā)展至今，電商部門(mén)更強(qiáng)勢(shì)，也是集團(tuán)營(yíng)收的大頭，而且電商的運(yùn)營(yíng)規(guī)則規(guī)范已經(jīng)非常完善和嚴(yán)格。別說(shuō)云這種新生代部門(mén)，就連集團(tuán)想去打破它都很難。”小歐解釋道。

04.結(jié)語(yǔ)

某種程度上可以說(shuō)，云計(jì)算行業(yè)再次進(jìn)入了“大降價(jià)時(shí)代”。一方面，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，各行各業(yè)用戶對(duì)價(jià)格都變得更加敏感；另一方面，主流云計(jì)算產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)將近二十多年的沉淀、打磨，已趨于成熟，各云大廠在產(chǎn)品上的差距越來(lái)越小；而新興大模型產(chǎn)品的應(yīng)用落地尚處摸索之中，短期內(nèi)難以拉高價(jià)格上限。

此種背景下，云計(jì)算行業(yè)正在上一階段的產(chǎn)品和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，再次轉(zhuǎn)向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這也是為何今年開(kāi)年以來(lái)，各大中外云廠商在價(jià)格、折扣、優(yōu)惠贈(zèng)送等上使出“十八般武藝”，以期以“價(jià)格殺手”形象占領(lǐng)市場(chǎng)心智的深層原因之一。反觀AWS中國(guó)，近期卻有收緊價(jià)格折扣的趨勢(shì)。隨著2024年Q1財(cái)報(bào)的出爐，有業(yè)內(nèi)人透露，目前AWS中國(guó)區(qū)八大行業(yè)基本都沒(méi)有完成Q1的KPI，而AWS的KPI往往是按季度逐步增加，這意味著越到后面KPI越多，業(yè)績(jī)壓力越大。而“高費(fèi)用”一定程度上，已成為其業(yè)績(jī)沖刺道路上難以忽略的絆腳石之一。面對(duì)追求極致性價(jià)比的中國(guó)市場(chǎng)，或許現(xiàn)在是AWS降價(jià)的最佳時(shí)機(jī)。