2023，分銷(xiāo)商大廠涌入中國(guó)

缺芯，缺元器件曾一度成為籠罩在國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體廠商頭頂散不去的烏云。

隨著疫情的逐步消散，國(guó)內(nèi)元器件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)又重新恢復(fù)。俗話說(shuō)“突破風(fēng)雨，才彰顯彩虹的珍貴”，如今電子元器件分銷(xiāo)商與其搭建的龐大供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入每一個(gè)元器件廠商與制造廠商的銷(xiāo)售制造流程。然而國(guó)際局勢(shì)變幻莫測(cè)，中美貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)之下，逆全球化趨勢(shì)在各地冒頭，這無(wú)疑給以國(guó)際供應(yīng)鏈建設(shè)帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。

在2023慕尼黑上海電子展上，記者采訪到了一家擁有全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)商IBS。作為一家立足于全球的企業(yè)，IBS在亞洲、歐洲和美洲都設(shè)有辦事處，同時(shí)為領(lǐng)先的制造商提供廣泛的綜合采購(gòu)解決方案。分銷(xiāo)商眼中如今國(guó)際供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)應(yīng)如何搭建？未來(lái)的貿(mào)易格局還將怎樣變化？

開(kāi)采數(shù)字化“富礦”

分銷(xiāo)商往往掌握著下游廠商需求的一手資源，而這些需求數(shù)據(jù)，對(duì)于上游來(lái)說(shuō)是一座富礦。IBS Electronics全球市場(chǎng)和公關(guān)總監(jiān)Matthew Amato表示，IBS在1980年成立，90年代發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)潛力，并開(kāi)設(shè)深圳辦公室。后來(lái)隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，在成都、上海、蘇州等地紛紛設(shè)立辦公地點(diǎn)。對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，也為IBS帶來(lái)了更多可供分析的廠商數(shù)據(jù)。

IBS Electronics全球市場(chǎng)和公關(guān)總監(jiān)Matthew Amato（左一）

記者了解到，最近全新的IBS中文網(wǎng)上線，融合了更多的創(chuàng)新工具與特色資源。官方資料顯示，新網(wǎng)站可以通過(guò)BOM工具、全新參數(shù)搜索工具和市場(chǎng)導(dǎo)航器等高級(jí)功能，幫助工程師和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)化其設(shè)計(jì)至采購(gòu)的流程，一站式獲得有價(jià)值的行業(yè)見(jiàn)解和新聞動(dòng)態(tài)。Matthew Amato認(rèn)為：“這些都依賴于IBS對(duì)data（數(shù)據(jù)）的重視”。

IBS Electronics Group中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng 表示：IBS網(wǎng)站后臺(tái)能夠掌握全球市場(chǎng)詢單量的用戶數(shù)據(jù)分析。目前東南亞市場(chǎng)占據(jù)IBS業(yè)務(wù)的最大比例。據(jù)了解，IBS在東南亞已經(jīng)深耕10余年，在越南、馬來(lái)西亞、新加坡、印度等地都有設(shè)有辦公室。不過(guò)，目前IBS已經(jīng)看到了龐大的中國(guó)市場(chǎng)擁有更深的發(fā)展?jié)摿Γ琒tanley Ng表示，過(guò)去在東南亞的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，可以助力中國(guó)市場(chǎng)更快發(fā)展。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需要做到更加“本土化”的決策，才能更加符合市場(chǎng)習(xí)慣。Matthew Amato表示：“IBS已經(jīng)開(kāi)始大力發(fā)展建立在本土的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，我們也和公關(guān)公司合作進(jìn)行本土化運(yùn)作。目前我們的宣傳材料、網(wǎng)站等本土化材料已經(jīng)推出，剛剛上線的IBS中文網(wǎng)也正在做適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。”“這些是我們做的第一步，后續(xù)還會(huì)有更多動(dòng)作，例如代理品牌的本土化、加大車(chē)規(guī)元器件的投入等?！?Matthew Amato表示：“我們也在加大中國(guó)市場(chǎng)的投入，包括數(shù)據(jù)系統(tǒng)和人員開(kāi)發(fā)。中國(guó)市場(chǎng)很大但競(jìng)爭(zhēng)也趨于激烈，我們希望能夠利用我們?nèi)虻囊暯莾?yōu)勢(shì)、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和靈活的應(yīng)變能力，深耕中國(guó)市場(chǎng)，一起融入全球化的浪潮中?！?/p>

為適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)，本土化往往能快速反應(yīng)客戶需求。IBS官方信息表示，他們具備2-4周內(nèi)快速響應(yīng)的能力。Matthew Amato表示：“2-4周內(nèi)可交付是指部分特定產(chǎn)品能夠快速響應(yīng)交付，并不是指全部產(chǎn)品都是2-4周交付。當(dāng)然，作為一家全球的分銷(xiāo)商，我們會(huì)盡可能的調(diào)動(dòng)一切去契合客戶的需求。首先，內(nèi)部管理扁平化能夠及時(shí)響應(yīng)客戶需求，其次，我們加大系統(tǒng)投入，利用強(qiáng)大的系統(tǒng)支撐客戶需求和實(shí)效性，最后我們作為一家全球的分銷(xiāo)商，可以調(diào)動(dòng)的資源不單只是在中國(guó)，甚至整個(gè)亞洲和美洲，我們同樣有著豐富的信息數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)及時(shí)交付。面對(duì)目前行業(yè)起伏及地緣政治的影響，挑戰(zhàn)一定會(huì)有，但是作為一家40多年經(jīng)驗(yàn)的分銷(xiāo)商而言，我們有信心和經(jīng)驗(yàn)去應(yīng)對(duì)?！?/p>

不止分銷(xiāo)

面對(duì)如今中國(guó)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的大趨勢(shì)，IBS的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中，遠(yuǎn)不止分銷(xiāo)。Matthew Amato表示：“很多公司往往只會(huì)專注產(chǎn)品推廣，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，IBS會(huì)更加專注于解決方案的提供，我們會(huì)關(guān)注客戶的目標(biāo)是什么。例如很多OEM廠商的最終目標(biāo)是飛行汽車(chē)，最近也有很多相關(guān)信息披露出來(lái)，這很令人興奮。我們也會(huì)同時(shí)考慮還需要哪些技術(shù)，與哪些公司合作可以幫助推進(jìn)解決方案的制定?！?/p>

此外，IBS官方信息透露，他們還通過(guò)與客戶和供應(yīng)商共同打造一體化的供應(yīng)鏈，成為其全球業(yè)務(wù)的無(wú)縫延伸，提供頂級(jí)的流程、信息、技術(shù)、工具和人員。無(wú)論客戶的地理位置、成本點(diǎn)、技術(shù)或市場(chǎng)需求如何，都能獲得專門(mén)的支持，以及從供應(yīng)商整合到價(jià)值工程的無(wú)盡可能，從而提高供應(yīng)鏈的可見(jiàn)性并建立彈性的多源戰(zhàn)略。

彈性，在如今的全球市場(chǎng)變幻莫測(cè)的格局中，往往與“替代”相關(guān)。Matthew Amato表示：“我們能夠幫助客戶解決替代料的難題，或者說(shuō)我們可以提供另一種可能性方案。這樣更多的時(shí)候并不是客戶有問(wèn)題才需要找到我們，而是我們主動(dòng)提供多一種選擇，幫客戶解決目前棘手問(wèn)題或規(guī)避未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。”

如今疫情陰云消散，數(shù)字化，智能化的分銷(xiāo)與解決方案結(jié)合正逐漸成為大勢(shì)所趨。Matthew Amato認(rèn)為如今的分銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)不再是當(dāng)初“疫情”時(shí)期的狀況，市場(chǎng)已經(jīng)趨于向另一個(gè)方向發(fā)展，不再是現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)賣(mài)價(jià)高者得的狀況。當(dāng)市場(chǎng)“慢”下來(lái)，IBS如何應(yīng)對(duì)？Matthew Amato表示：“我們更加需要裝備自己，銷(xiāo)售需要更了解行業(yè)、更深入技術(shù)才能夠在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。”

對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，2023年風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。汽車(chē)電動(dòng)化改革深入，但也伴隨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。引用一下IBS官方slogan：發(fā)現(xiàn)無(wú)限可能性。這既是IBS Electronics的愿景，也是未來(lái)中國(guó)電子元器件市場(chǎng)的期望所在。