國產(chǎn)芯片原廠能不能挑客戶？

我們的人生，無外乎是不停地做一些選擇，從小學鋼琴還是學足球，學校上公辦還是民辦，考研留學還是就業(yè)，找個什么樣的伴侶，去哪個廠上班，買什么地方的房，生幾個孩子，以及去哪里養(yǎng)老。這些重要節(jié)點的選擇關(guān)系到我們的人生走向。

企業(yè)也一樣，在其生命周期里要不斷地做決策，決定是痛苦的，每個決定都意味著其他方案只能被扼殺。蘋果放棄汽車，和雷軍決心造車，我相信他們都做了痛苦的決定。

由此我想到我們芯片原廠和客戶的關(guān)系，似乎也可以用這個邏輯來解讀。

芯片公司的下游客戶，100%都是B端客戶，他們的客戶，有可能是個人C端（消費電子），也可能還是B端企業(yè)。

我常說芯片行業(yè)很內(nèi)卷，這是因為我是這個行業(yè)的人，實際上我們客戶所處的行業(yè)可能比我們至少內(nèi)卷十倍。

拿我們客戶所處的行業(yè)來看，無論是工業(yè)屏控制、伺服控制、汽車電子、光伏逆變器、家電還是智能LoT領域，沒有哪個行業(yè)是省油的燈。客戶處于比我們還要內(nèi)卷的競爭環(huán)境中，他們選擇還是不選擇我們，如果作為核心器件，可能意味著產(chǎn)品或者公司的生與死，這是他們的生死抉擇。

這也是我在上一篇文章《如何在紅海中尋找藍海？》中強調(diào)的：

我們的下游客戶同樣處于高度競爭的內(nèi)卷環(huán)境，他們要在長期競爭中取勝，同樣需要兩點：

第一點：更好更便宜

客戶想要的永遠是東西更好，又更便宜。這個指標并不是抽象意義上的，而是要比他的競爭對手要更好更便宜。

第二點：差異化

用大路化的標準方案和器件做出來的產(chǎn)品永遠也是大路貨，最終會陷入無利潤的價格戰(zhàn)困局?？蛻舨捎玫姆桨负推骷δ芑蛐阅芤刑厣?，要能別人所不能。

我們絞盡腦汁地做好產(chǎn)品，終極目標是幫助我們的客戶在激烈的競爭中活下來，在競爭中取勝，在內(nèi)卷中成長。

從這個意義上來講，我們和客戶是命運聯(lián)合體，我們一起在市場上競爭，一起掙下游的利潤，我們不是零和游戲，客戶更像是我們的代理商。也確實有很多客戶通過拆機同行產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)了我們來聯(lián)系，這個渠道比代理商推還有效。

客戶的產(chǎn)品有競爭力，就能賣更多的量，我們出貨就更多。從這個角度，汽車廠家基本上都是英飛凌博世的代理商，聯(lián)想Dell電腦都是 Intel微軟 AMD的代理商，而小米 OV 可以說都是高通MTK的代理商。

芯片原廠和客戶是雙向選擇的過程，客戶選擇我們，我們也會選擇客戶。

有朋友不禁會問了：你們那么小的公司，有什么資格挑客戶？我剛?cè)胄械臅r候，也曾經(jīng)這么想，客戶多多益善，能多賣一家也是好的，客戶也是能挑的嗎？

后來的工作經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，越是小公司，越是要注意節(jié)省資源和消耗，有限的FAE資源要盡量用在刀口上，即多傾斜服務優(yōu)質(zhì)客戶，好客戶多了，產(chǎn)品賣的好，公司就能活下去，就能生存和發(fā)展。就像下圍棋，資源就是氣，氣越長越好，公司就走活了。

什么客戶并不適合我們？并沒有什么明確的標準，也不是簡單地按照企業(yè)大小來衡量，只是一些我基于經(jīng)驗的總結(jié)。他們可能是很好的公司，只不過我們不是太匹配：

1、技術(shù)水平差的客戶

技術(shù)水平差的客戶，一般很難做出好的產(chǎn)品，他們也很難在市場上成功或者存活下來。

我們就碰到過有客戶找的工程師，居然是大學在讀的本科生兼職，溝通時間保證不了，文檔不認真看，連基本的工具都不會裝需要一步一步地教，這樣的客戶，一點技術(shù)投入都不愿意，怎么指望他做出來的產(chǎn)品能在市場上取勝呢？

2、下次讓你賺錢的客戶

這次能不能不要賺錢了，下次一定讓你們賺錢。聽到對方采購這句話，我的感覺就像賈躍亭說下周回國，這次沒有利潤的話，我們下次恐怕也不會有。

3、非商業(yè)目的客戶

客戶所做的產(chǎn)品，如果不是用于商業(yè)目的，而只是用來比如說科研項目展示，成果申報，那么就并沒有市場上量的可能，而且會浪費原廠的技術(shù)支持資源。

4、連樣片都不愿意買的客戶

我們基本上不贈送樣片給客戶，需要客戶付費購買，雖然也就是十塊錢的事情，也算是小小的誠意測試。如果客戶付款的意愿不強，那么至少說明他們并沒有與我們合作的迫切動力，也不認可我們產(chǎn)品的價值，生意成功的可能性不大。

5、總是說量很大的客戶

一說就是有幾kk的需求，經(jīng)常來問價格，但很少有實際動作，一般我會對客戶需求的真實性存疑。

還有很多情況，當然也不乏錯殺的可能，但是我們廠小力微，哪怕這家客戶再有名規(guī)模再大，對于他們只能敬而遠之了。

我們賺的不是客戶的錢，而是和客戶一起掙市場的錢，客戶用我們的產(chǎn)品是為了賺取更多的溢價，我們和客戶應該是個雙向奔赴的過程，互相匹配的關(guān)系才是最好的。

我們雖然是芯片原廠，但我們也有一些上游供應商，比如晶圓制造、封裝框架、測試工具以及存儲芯片，我們也會對他們不時地做一些選擇，比如最近我們將在我們的芯片中全面選擇封裝最新的HyperRAM存儲，逐漸取代原有的SDRAM，相比之下，HyperRAM存儲功耗更低，具備更高的性價比，會首次用于本月即將發(fā)布的面向屏控市場的MCU+MIPI產(chǎn)品線。

總之，每個公司有自己的活法，適合自己的才是最好的。