江波龍，25年，3個(gè)關(guān)鍵詞

1、周期

在周期性顯著的存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)摸爬滾打了二十多年，江波龍董事長(zhǎng)蔡華波對(duì)于周期的威力有切身體會(huì)。賭周期是很多深圳貿(mào)易商的發(fā)家秘籍，但也有非常多的企業(yè)因賭錯(cuò)周期而在市場(chǎng)中消失，哪怕是存儲(chǔ)器原廠。周期性虧損也是曾經(jīng)年銷售額數(shù)十億美元的奇夢(mèng)達(dá)與爾必達(dá)最終破產(chǎn)的原因之一。

那是在2004年，存儲(chǔ)市場(chǎng)崩盤，價(jià)格比上一年下降了許多，江波龍?jiān)谶@次價(jià)格波動(dòng)中受傷不小，出現(xiàn)了較大虧損。

多次危機(jī)讓蔡華波深刻體驗(yàn)了賭周期的兇險(xiǎn)。他認(rèn)識(shí)到，除了市場(chǎng)下跌，公司自身在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中比重過多也導(dǎo)致了這次失利。吸取了教訓(xùn)，江波龍通過加強(qiáng)工業(yè)比重和技術(shù)比重，以減少市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響。此后兩年，江波龍迅速扭轉(zhuǎn)了局面。2008年的金融風(fēng)暴使存儲(chǔ)市場(chǎng)再次俯沖，但有了之前的經(jīng)驗(yàn)，江波龍平安度過危機(jī)，當(dāng)年還實(shí)現(xiàn)了盈利。

“不賺周期的錢，以免被周期淹沒?！辈倘A波認(rèn)為，快速糾錯(cuò)能力是江波龍能夠持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。有了2004年的深刻教訓(xùn)，江波龍不再試圖通過價(jià)格差來獲取利潤(rùn)，而是把更多資源投入到技術(shù)與產(chǎn)品上，通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，從而兌現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，而不是算周期、拼價(jià)格、拼供應(yīng)商資源，這就有效控制了交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)。

2008年，江波龍與原廠進(jìn)行了溝通，明確了其定位——提供服務(wù)并從中獲得穩(wěn)定的收益。江波龍的目標(biāo)是每月賺取穩(wěn)定的小額利潤(rùn)，而不是追求周期性的大額收益，因?yàn)橹芷谛允找婵赡軙?huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的波動(dòng)而變得不穩(wěn)定。

2、技術(shù)

江波龍勇于向技術(shù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，也得益于在創(chuàng)業(yè)早期就嘗到了技術(shù)的甜頭。蔡華波告訴TechSugar，江波龍通過技術(shù)化解了公司早期的一次經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。那還是在2002年，江波龍進(jìn)錯(cuò)了貨，買入了大量AND型閃存（Flash），而市面上更加流通的是NAND型閃存，AND型閃存雖然價(jià)格低，但因?yàn)檫m配的控制器市面上較少，因而并不好賣。江波龍輾轉(zhuǎn)找到一家香港的半導(dǎo)體公司來開發(fā)相應(yīng)的控制器，并整合多個(gè)資源研發(fā)了相匹配的固件與軟件，最終把這批貨成功賣了出去。蔡華波說：“這讓我們因禍得福，通過這次機(jī)會(huì)，江波龍開始更深入地投資于技術(shù)領(lǐng)域。”

因此。江波龍也越來越多在技術(shù)投入上得到回饋。2006年，閃存MLC（雙位存儲(chǔ)單元，Multi-Level Cell）技術(shù)出現(xiàn)，基于MLC的閃存價(jià)格比SLC（單位存儲(chǔ)單元，Single-Level Cell）閃存價(jià)格便宜一半，但是SLC閃存支持3.3V供電與1.8V供電，而MLC閃存只支持3.3V供電，因而在低功耗應(yīng)用場(chǎng)景就不太適合。江波龍主導(dǎo)開發(fā)了一款閃存讀寫控制芯片，只有在讀寫數(shù)據(jù)的時(shí)候，才把電壓升至3.3V，從而實(shí)現(xiàn)了在SLC模版上應(yīng)用MLC技術(shù)，大幅降低了功耗與成本。這個(gè)解決方案當(dāng)時(shí)受到了諾基亞等手機(jī)制造商的歡迎。

另一個(gè)例子是超小尺寸的U盤。很多人認(rèn)為U盤是一個(gè)低端市場(chǎng)，缺乏創(chuàng)新空間。但是江波龍通過外圍電路設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，并把U盤在在硬件設(shè)計(jì)上做到跟T卡11mm x 15mm一樣的尺寸。江波龍?jiān)O(shè)計(jì)了具有特定外形和尺寸的USB核心模塊，使用塑料骨架支撐PCB，從而在不改變客戶現(xiàn)有外形設(shè)計(jì)的前提下，提供了差異化的產(chǎn)品。

蔡華波表示，隨著對(duì)存儲(chǔ)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不斷深入，江波龍意識(shí)到，技術(shù)不能停留在原有水平，必須不斷深入發(fā)展，建立自己的“護(hù)城河”。因此，江波龍投入資源進(jìn)行芯片設(shè)計(jì)，以確保其產(chǎn)品在性能、質(zhì)量和功能上都能領(lǐng)先于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。江波龍的目標(biāo)，是在保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，而不是通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)犧牲利潤(rùn)。

江波龍對(duì)制造能力的投入也相當(dāng)高。蔡華波說：“即使設(shè)計(jì)出色，如果無法制造出來也是沒有意義的。因此，江波龍通過收購(gòu)和合作，將先進(jìn)的制造和質(zhì)量體系與我們的技術(shù)結(jié)合起來，以確保江波龍的產(chǎn)品能夠達(dá)到一流的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！彼硎?，江波龍還計(jì)劃將元成蘇州的測(cè)試環(huán)境和工藝復(fù)制到Zilia（智憶巴西），這樣，江波龍可以通過在國(guó)內(nèi)進(jìn)行大量研發(fā)工作，然后直接將生產(chǎn)參數(shù)和程序提供給巴西的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，從而大幅提高生產(chǎn)效率。中國(guó)有很大的工程師人才優(yōu)勢(shì)，而巴西擁有完整的工業(yè)體系，結(jié)合起來可以平衡成本和效率。

3、信用

信用是蔡華波經(jīng)常提的另一個(gè)關(guān)鍵詞。在存儲(chǔ)這樣周期性強(qiáng)的行業(yè)中，即便對(duì)周期有足夠的警惕，也難免會(huì)受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響。但為了維護(hù)信用，即使市場(chǎng)下跌，江波龍仍然會(huì)按計(jì)劃采購(gòu)，雖然這樣可能會(huì)導(dǎo)致?lián)p失，但只要堅(jiān)守信用和不貪心原則，謹(jǐn)慎對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，損失就可控。而確保履約的次數(shù)多了，江波龍?jiān)谑袌?chǎng)上的口碑越來越好。

不過隨著公司模組規(guī)模的擴(kuò)大，江波龍漸漸也意識(shí)到了產(chǎn)品同質(zhì)化的風(fēng)險(xiǎn)。蔡華波說：“過去，我們可能因?yàn)橛性瓘S資源優(yōu)勢(shì)或技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)而在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和后來者的技術(shù)追趕，模組規(guī)模的擴(kuò)大也帶來了更大的風(fēng)險(xiǎn)。我們思考如何從同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)固自身的‘護(hù)城河’，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，從簡(jiǎn)單的低買高賣的差價(jià)模式，轉(zhuǎn)向提供技術(shù)和增值服務(wù)的模式，這是我們要考慮的問題。

這種轉(zhuǎn)變不僅可以減少與原廠的直接競(jìng)爭(zhēng)，避免利益沖突，還可以通過提供獨(dú)特的服務(wù)來增加價(jià)值?！被诖?，江波龍?jiān)诮衲陝?chuàng)新提出了TCM（技術(shù)合約制造）模式，以確定性的供需合約為基礎(chǔ)，江波龍聚焦存儲(chǔ)解決服務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，融合存儲(chǔ)主控、固件定制開發(fā)、高端封測(cè)技術(shù)、售后服務(wù)、品牌及知識(shí)產(chǎn)權(quán)等能力，基于上游存儲(chǔ)晶原廠或下游VIP客戶的產(chǎn)品需求，高效完成存儲(chǔ)產(chǎn)品的一站式交付。

因此，已經(jīng)積累了一定市場(chǎng)信用的江波龍，開始考慮建立自己的品牌。江波龍?jiān)?011年成立行業(yè)類存儲(chǔ)品牌FORESEE，憑借出色的技術(shù)與增值服務(wù)，F(xiàn)ORESEE品牌很快在B端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

但與B端市場(chǎng)相比，C端市場(chǎng)的品牌更難建立。在收購(gòu)雷克沙（Lexar）品牌之前，江波龍?jiān)?jīng)嘗試過自己打造消費(fèi)級(jí)品牌，結(jié)果并不理想。

江波龍?jiān)谂c美光合作過程中逐漸建立起了信任感，在美光考慮出售雷克沙之后，江波龍把握住機(jī)會(huì)，投入了大量時(shí)間和精力來準(zhǔn)備，最終獲得了美光的認(rèn)可，成功收購(gòu)雷克沙品牌。收購(gòu)?fù)瓿珊?，江波龍?yán)格合規(guī)經(jīng)營(yíng)，提高質(zhì)量管理水平，減少客戶退貨。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，2022年雷克沙在全球SSD市場(chǎng)位居第三；2023年，其SSD產(chǎn)品線在波蘭等區(qū)域市場(chǎng)市占率第一。

近期，江波龍?jiān)贓LEXCON2024深圳電子展首次提出PTM（存儲(chǔ)產(chǎn)品技術(shù)制造）商業(yè)模式，旨在通過技術(shù)定制與聯(lián)合創(chuàng)新、高質(zhì)量智能制造，以存儲(chǔ)界的Foundry模式，為高端客戶提供更具價(jià)值的全棧定制化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速交付存儲(chǔ)產(chǎn)品的目標(biāo)。

從貿(mào)易到模組加工，再到自有品牌，到如今推出PTM模式和TCM模式服務(wù)合作伙伴，江波龍一直在進(jìn)化，但堅(jiān)持對(duì)技術(shù)與信用的追求沒有變。近年來，江波龍又在芯片設(shè)計(jì)上投入資源，開始自主開發(fā)主控芯片。對(duì)此，蔡華波說：“我們認(rèn)識(shí)到，要建立一個(gè)成功的品牌，必須擁有核心技術(shù)。因此，江波龍開始組建自己的芯片設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并在上海建立了研發(fā)中心。開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心技術(shù)，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，這就是江波龍的發(fā)展方向?！?/p>