蔚來李斌：逆勢漲3萬，早買早合算

“現(xiàn)在買車，相當(dāng)于省3萬塊錢。”在介紹完換電權(quán)益和NOP+收費(fèi)政策后，蔚來的一、二號人物李斌、秦力洪如此總結(jié)道。

4月10日，蔚來官方宣布了即將在6月份迎來退坡的免費(fèi)換電權(quán)益政策，和即將在7月份正式上線的增強(qiáng)領(lǐng)航輔助駕駛系統(tǒng)NOP+正式版。

在新的換電政策下，用戶免費(fèi)換電次數(shù)統(tǒng)一減少為4次，曾經(jīng)可選的免費(fèi)安裝家用充電樁也變?yōu)楦顿M(fèi)服務(wù)，價(jià)值7500元。

自去年年底開啟免費(fèi)用戶內(nèi)測的NOP+也向特斯拉看齊，從7月1日起，采取訂閱制收費(fèi)模式，用戶需要每月為其支付380元。

毫無疑問，蔚來選擇在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出新政策，目的正是在新老車型更新?lián)Q代之時(shí)合理運(yùn)用“買漲不買跌”的規(guī)律，為自己攬獲一批訂單。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪也毫不避諱，稱這次瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體之一就是還在猶豫是否購買蔚來的人，“就差臨門一腳了，我想就趕緊吧?！?/p>

除了刺激更多的銷量，奉行長期主義持續(xù)為未來投資的蔚來，也開始為其服務(wù)標(biāo)價(jià)，尋找新的營收增長點(diǎn)。

蔚來逆勢“漲”3萬

車展前夕，臨近二代平臺ES8、ES6、EC7等車型的上市交付，蔚來也決定宣布兩件大事：換電權(quán)益退坡，以及增強(qiáng)領(lǐng)航輔助駕駛系統(tǒng)NOP+正式版上線。

先來看換電權(quán)益相關(guān)變動。蔚來方面宣稱，自2023年6月1日起支付定金購買蔚來ET7、EC7、ES7、ET5的首任車主，家用充電樁將由免費(fèi)安裝選項(xiàng)調(diào)整為付費(fèi)購買安裝，費(fèi)用為7500元/根（含安裝），每月免費(fèi)換電次數(shù)也將由4次或6次統(tǒng)一調(diào)整為4次。

而在5月31日(含)前支付定金購買上述車型，及在7月31日 (含）前支付定金購買全新ES8車型的用戶，首任車主權(quán)益保持不變，仍可免費(fèi)安裝家用充電樁，并按照是否安裝充電樁享受每月4次或6次免費(fèi)換電。

來源：蔚來

除了換電權(quán)益變動之外，自2022年12月27日開啟用戶內(nèi)測的增強(qiáng)領(lǐng)航輔助駕駛系統(tǒng)NOP+也將于今年7月1日迎來正式版上線，其收費(fèi)模式也將從此前的免費(fèi)試用改為380元/月的訂閱制。

針對NOP+蔚來同樣給出了優(yōu)惠政策：在2023年5月31日（含）前提車或支付定金購買ET7、ES7、EC7和ET5車型的首任車主，及2023年7月31日（含）前支付定金購買全新ES8車型的首任車主，可獲得2年NOP+免費(fèi)使用權(quán)。

對于此前選裝過NIO Pilot精選包和全配包的用戶，蔚來則分別給出7年（5+2）免費(fèi)試用+6折訂閱優(yōu)惠，以及12年（10+2）免費(fèi)試用+3折訂閱優(yōu)惠的政策。

來源：蔚來

針對復(fù)雜的換電、NOP+權(quán)益變更，秦力洪算了一筆賬：對于需要安裝家用充電樁并有意訂閱NOP+的用戶，若在5月31日前下定二代平臺新車便能節(jié)省7500（家樁費(fèi)）+380*24（NOP+訂閱費(fèi)），共計(jì)16620元的費(fèi)用。
而對于不準(zhǔn)備安裝家充樁的用戶，每月免費(fèi)換電次數(shù)可達(dá)6次，假設(shè)用車7年，每次換電130元便能節(jié)省130*2*12*7+380*24，共計(jì)30960元。

換句話說，在5月31日之后，蔚來就將通過變更用戶換電權(quán)益、開啟NOP+訂閱制的方法變相漲價(jià)1.6萬-3萬元不等。

針對此次與用戶最為相關(guān)的換電權(quán)益退坡，秦力洪透露免費(fèi)換電政策的逐步退坡是大勢所趨。

在他看來，換電是蔚來的技術(shù)門檻，而免費(fèi)與否則是企業(yè)自己關(guān)于投入、燒錢的選擇，“換電和加油、家用水電煤氣一樣需要收費(fèi)。”將來蔚來的免費(fèi)換電政策也將與國補(bǔ)一樣，逐步退坡直至完全消失。

雖然退坡之初會引起部分用戶的不滿，但秦力洪認(rèn)為，蔚來在2019年推出免費(fèi)換電的本意并不是幫助用戶節(jié)省電費(fèi)，而是培養(yǎng)用戶使用換電補(bǔ)能方式的習(xí)慣。

如今采用換電方式的蔚來車主比例已經(jīng)達(dá)到56%，習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，相對應(yīng)的調(diào)整也需要隨之而來。

此外，秦力洪強(qiáng)調(diào)，在權(quán)益退坡后，車主依然享有4次/月的免費(fèi)換電權(quán)益，而按照每塊電池提供400公里續(xù)航來計(jì)算，四次免費(fèi)換電每月也能夠提供1600公里（每天53公里）的續(xù)航里程，“能滿足95%的用戶需求。”

其預(yù)測，隨著今年新增的1000座換電站加入到換電網(wǎng)絡(luò)中，相信蔚來用戶換電的比例還將進(jìn)一步提升。

秦力洪表示，將可選的免費(fèi)安裝家用樁的政策，統(tǒng)一改為付費(fèi)安裝也是為了簡化用戶與車企雙方的決策和思考，“用戶在免費(fèi)安裝家樁+4次免費(fèi)換電，和放棄家樁換取6次免費(fèi)換電的政策之間很猶豫，統(tǒng)一為付費(fèi)也是縮短猶豫的時(shí)間?！?/p>

蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌則分享了NOP+采用380元/月的定價(jià)邏輯。NOP+與蔚來自動駕駛服務(wù)NAD來自于同一技術(shù)棧，能夠在全國95%的核心高速路段和城市快速路的場景下提供車道居中輔助、自動緊急制動等功能。

在李斌看來，NOP+能夠提供NAD一半的場景和功能，兩種系統(tǒng)采用同一技術(shù)路線、同一套智能硬件，定價(jià)也需要相似。參考NAD 680元/月的定價(jià)，NOP+最終定價(jià)380元/月，也正好是NAD價(jià)格的一半左右。

除了師出同門，李斌表示NOP+需要通過車云協(xié)同不斷迭代升級，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)的同時(shí)還需要運(yùn)營支持，所以像數(shù)據(jù)服務(wù)一樣采用訂閱制的收費(fèi)模式相比起買斷制而言更合適。

在按月訂閱的模式下，其表示用戶可以獲得更大自由度，隨時(shí)根據(jù)自身對高速和城市快速路等場景的使用選擇訂閱與否。

秦力洪則補(bǔ)充采用訂閱制的模式也是和多家車企對比之后的決定，“友商通過車型高低配的配置給用戶提供智能駕駛買斷的選擇，差價(jià)都在4萬元以上，這是不對的。而且NOP+訂閱制使用七年的成本還不到特斯拉FSD（6.4萬元）一半的價(jià)格?！?/p>

尋找新的增長點(diǎn)

雖然李斌和秦力洪將此次的調(diào)整解釋為大勢所趨，并表示是為用戶提供一種更具性價(jià)比的選擇，但在今年這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇宣布這兩件大事，蔚來也有自己的苦衷。

首先便是銷量。今年一季度，在車市整體遇冷，行業(yè)龍頭大打價(jià)格戰(zhàn)的背景下，蔚來交付了3.1萬輛，同比增長20.5%。

接下來，蔚來將集中發(fā)布新款ES6、2023款ET7等新車型，并開啟新款ES8和EC7的交付工作。

一方面，車企輪番降價(jià)的大環(huán)境，疊加新老車型更新?lián)Q代會加劇消費(fèi)者群體中的觀望情緒。另一方面，李斌也在一季度財(cái)報(bào)電話會中透露NT2.0平臺新車交付后也需要一定時(shí)間完成產(chǎn)能爬坡，交付量的爆發(fā)可能要在第三季度才能顯現(xiàn)。

兩方面因素疊加，也意味著第二季度的蔚來存在理論上的交付真空期，僅能以依靠在售二代平臺車型ET5、ET7和ES7帶量，但這三款車型1-2月的月均上險(xiǎn)量合計(jì)僅在7000輛左右。

李斌也曾在一季度電話會上表示，今年蔚來要交付24萬輛。以目前進(jìn)度來看，二、三、四季度要貢獻(xiàn)21萬輛以上銷量才能達(dá)成目標(biāo)。

在各家卷價(jià)格、卷新車型的2023年，為了在二季度真空期保持在交付第一梯隊(duì)，蔚來就需要做出一些調(diào)整，保證交付量。

對此，秦力洪也表示選擇在這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)對換電權(quán)益和NOP+采取行動，實(shí)際上是瞄準(zhǔn)了三種用戶群體：老人老辦法，新人新辦法。

一方面照顧老車主情緒，在NOP+方面給予補(bǔ)償政策，另一方面，向正在猶豫是否購車的用戶釋放“早買早合算”的信號，幫助這部分用戶下定決心，縮短購車決策周期。最后通過保留四次免費(fèi)換電的便利性以及日益完善的充換電網(wǎng)絡(luò)，吸引潛在車主。

正如李斌所言，二季度的目標(biāo)是多賣車，但全年的目標(biāo)則涉及海外業(yè)務(wù)、各項(xiàng)研發(fā)和內(nèi)部組織效率的提升等方面，其中一個(gè)重要目標(biāo)則是第四季度實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了盡可能多賣車追求規(guī)模效益以外，蔚來也需要尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，換電和高階輔助駕駛軟件則是其中之二。

目前，參加了兩輪蔚來NOP+用戶測試的人數(shù)在4萬余人，占到全部二代平臺車型交付的85%左右。

按照上述比例計(jì)算，假設(shè)2023年蔚來交付20萬輛二代平臺車型就將有17萬人選擇購買NOP+服務(wù)，半年便可以為蔚來提供近4億元的收入。

此外，李斌還透露蔚來自動駕駛服務(wù)NAD也有望于今年6月份開啟內(nèi)測版本，NAD的訂閱價(jià)格為680元/月，大規(guī)模推廣后還將創(chuàng)造更多營收。

可以想象的是，NOP+/NAD訂閱制模式在車主之間一旦被廣泛接受，將很有潛力為蔚來帶來一筆可觀的收入。

特斯拉CEO馬斯克也持同樣的觀點(diǎn)，在他看來，智能駕駛軟件（FSD）的售賣是毛利率100%的業(yè)務(wù)，“這方面其實(shí)有一個(gè)巨大的上升潛力，我們有數(shù)以百萬計(jì)的汽車可以以100%的毛利率出售FSD自動駕駛，車的價(jià)值隨著自動駕駛能力的增長而增長?！?/p>

除此之外，蔚來也在一直飽受爭議，卻持續(xù)砸重金建設(shè)的換電服務(wù)上尋找新的營收點(diǎn)。

李斌透露，根據(jù)目前少部分用戶的付費(fèi)換電數(shù)據(jù)來看，用戶平均每次付費(fèi)換電的成本在100元出頭，“這是根據(jù)電量和服務(wù)費(fèi)靈活定價(jià)后計(jì)算出來的，將來我們也會探索推出全國標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的收費(fèi)模式?！倍舜蚊赓M(fèi)換電次數(shù)的退坡也意味著，之前由蔚來承擔(dān)的100元/次的換電成本將逐步交由用戶承擔(dān)。

按照蔚來現(xiàn)行收費(fèi)模式平均換電100元/次，以及如今換電站日均5萬單計(jì)算，在將來完全取消免費(fèi)換電后，每年來自換電站的收入就將達(dá)到至少18.25億元。

此前秦力洪曾在接受36氪采訪時(shí)表示目前換電站免費(fèi)換電次數(shù)如果按照市場價(jià)計(jì)算，換電業(yè)務(wù)便已經(jīng)實(shí)現(xiàn)扭虧轉(zhuǎn)盈。以平均單個(gè)換電站150萬元的成本計(jì)算，目前1300座換電站的平均成本是19.5億元左右，已經(jīng)與理論上18.25億元的年收入相差無幾。

龐大的換電網(wǎng)絡(luò)是蔚來亟待開發(fā)的礦山 來源：蔚來

在李斌和秦力洪看來，每季度的虧損額大約等于研發(fā)投入，所以虧損額可以被視為蔚來長期投資的一部分，但除了研發(fā)費(fèi)用以外，蔚來的換電站、用戶服務(wù)每一項(xiàng)都是需要極大人力、物力、財(cái)力投入的業(yè)務(wù)。

2022年，蔚來營收和銷量都達(dá)到了歷史新高，但凈虧損也達(dá)到144.37億元，較去年同期擴(kuò)大259.4%。雖然仍手握455億元，但面對今年將原定400座的換電站計(jì)劃增加到1000座的目標(biāo)，既要維持經(jīng)營，又要不斷擴(kuò)張的蔚來，壓力不言而喻。

李斌表示，在大家瘋狂“卷”價(jià)格的背景下，“我們認(rèn)為‘卷’服務(wù)更重要?！?/p>