芯耀
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宇婷Richa 寫(xiě)作過(guò)程中使用了AI工具
今天參訪了阿里巴巴國(guó)際站，主要學(xué)習(xí)的議題關(guān)于「出海」，特別是「B2B」出海。
我在出海領(lǐng)域是小白，此前我的創(chuàng)業(yè)者朋友因?yàn)檎咴?，曾出現(xiàn)過(guò)2C貨物滯留海外，損失大于此前收入的情況。本文的內(nèi)容僅供參考，不作為商業(yè)決策的確定性咨詢答案。
這次探訪中，令我驚訝的三個(gè)認(rèn)知差：
1. 非洲等市場(chǎng)巨大
一位90后在疫情期間成為剛果最大的華人超市創(chuàng)始人，將業(yè)務(wù)拓展到坦桑尼亞等其他國(guó)家。非洲市場(chǎng)通常被認(rèn)為基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、消費(fèi)能力有限，但這個(gè)案例展示了非洲市場(chǎng)的巨大潛力和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，尤其是在疫情期間，電商和零售業(yè)的發(fā)展速度令人矚目。
2. 傳統(tǒng)制造業(yè)的出海新機(jī)遇
中國(guó)機(jī)械產(chǎn)品在全球市場(chǎng)具有極高的性價(jià)比，并且在基建類和工業(yè)生產(chǎn)類領(lǐng)域表現(xiàn)良好。是歐洲價(jià)格的1/10。傳統(tǒng)制造業(yè)通常被認(rèn)為創(chuàng)新性不足，但隨著中國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，機(jī)械產(chǎn)品等傳統(tǒng)品類在海外市場(chǎng)展現(xiàn)出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至在基建和工業(yè)領(lǐng)域成為全球市場(chǎng)的熱門(mén)選擇。
3. 跨境電商的“零門(mén)檻”機(jī)會(huì)
跨境電商的入局成本相對(duì)較低，2B的風(fēng)險(xiǎn)比2C低很多。跨境電商通常被認(rèn)為門(mén)檻較高，需要專業(yè)知識(shí)和資金投入，對(duì)于一些品牌方來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)就可以實(shí)現(xiàn)。大部分做B端出海商家都是小白。
我覺(jué)得這16個(gè)話題，非常有價(jià)值，列在這里給大家參考：
1. 義務(wù)商家的AI應(yīng)用案例
義務(wù)商家使用AI機(jī)器人接待回復(fù)，已成功承接了一個(gè)兩千萬(wàn)美金的訂單。
2. 創(chuàng)業(yè)與學(xué)習(xí)的智慧
脫不花說(shuō)：“很多事情沒(méi)有我們想象的復(fù)雜。摸著石頭過(guò)河，逐漸步入正軌，這就是創(chuàng)業(yè)?！?/p>
建議大家學(xué)會(huì)利用官網(wǎng)資源，相關(guān)官網(wǎng)上有大量報(bào)告可供參考?？梢詫⑦@些報(bào)告交給Kimi、DeepSeek等工具解讀，或者直接交給ChatGPT獲取全球信息。
創(chuàng)始人思考問(wèn)題時(shí)，要更“大膽”一些，建立底線思維，如果某件事符合可持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)，就可以開(kāi)始嘗試。即使失敗了，也可以當(dāng)作一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
3. 圍巾品牌出海的思維路徑
**取勢(shì)、借勢(shì)**：
我最喜歡圍巾，走到哪里都會(huì)給自己買(mǎi)一條。我是溫州人，周?chē)芏嗳硕甲鰢恚@就是我的資源。我發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)對(duì)圍巾的需求量最大，柱形圖顯示美國(guó)的市場(chǎng)需求是最長(zhǎng)的，所以我決定借勢(shì)美國(guó)市場(chǎng)。 ?盡管意大利的物流較弱，但美國(guó)市場(chǎng)更具潛力，所以我還是選擇了美國(guó)。
自己不會(huì)，就找會(huì)的人！比如找有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師和采購(gòu)人員來(lái)選品。我不需要找英語(yǔ)八級(jí)的人，但需要搞清楚流程。選好品、確定目標(biāo)國(guó)家、找到合適的人，30-50萬(wàn)就足夠邁出第一步！
4. 品牌出海的策略
分清廠牌與品牌
先出海再說(shuō)，跳進(jìn)去才知道怎么操作。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)單一，消費(fèi)行為相似，但海外市場(chǎng)文化多樣，需求也更復(fù)雜。
不是人人都要跨境，但嘗試一下也沒(méi)什么大不了的，把心態(tài)放輕松。
在B2B領(lǐng)域，阿里國(guó)際站的服務(wù)較為完善。如果想對(duì)接阿里國(guó)際站，可以聯(lián)系宇婷，看看是否能直接對(duì)接給阿里的老師。
5. 小白出海的機(jī)會(huì)與路徑
國(guó)際站上有同行，需要分析在哪個(gè)國(guó)家更有競(jìng)爭(zhēng)力。
平臺(tái)從線下到線上的操作、外貿(mào)流程的退稅（阿里巴巴國(guó)際供應(yīng)鏈產(chǎn)品）等都是小白企業(yè)需要了解的內(nèi)容。
母嬰類產(chǎn)品在海外市場(chǎng)效果不錯(cuò)，因?yàn)橹袊?guó)人口下降，但全球人口在增長(zhǎng)，相關(guān)商品的需求也在增加。
6. 跨境電商給普通人的機(jī)會(huì)
有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
如果能拿到有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的貨品，就可以嘗試。大部分商家都是從小白開(kāi)始的。
B2B業(yè)務(wù)前期都不太了解，這幾年成熟的企業(yè)才開(kāi)始進(jìn)入。
7. 出海的機(jī)會(huì)
B類跨境電商的優(yōu)勢(shì)
如果我是小白，我一定會(huì)選擇B類跨境電商。C類難度最大，B類電商的阿里國(guó)際站是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，入局成本是39800元。
B類業(yè)務(wù)是先與客戶談，降低了貨物在海外滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。
傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商，中小B買(mǎi)家的增多對(duì)應(yīng)中小B賣(mài)家，相對(duì)容易完成。
8. 企業(yè)出海布局的條件
以消防類產(chǎn)品為例：
品類多，全球標(biāo)準(zhǔn)不同，客戶多。做的人多，說(shuō)明行業(yè)可以做；做的年限久，說(shuō)明行業(yè)成熟。 ?避免進(jìn)入全是新手的行業(yè)，這意味著老客戶可能已經(jīng)離開(kāi)。越多人趟過(guò)的路越可靠。
自己、業(yè)務(wù)員和平臺(tái)服務(wù)，選擇其中一項(xiàng)作為自己的優(yōu)勢(shì)。
9. 跨境初期的切入點(diǎn)
現(xiàn)有渠道與數(shù)據(jù)洞察：
第一，是否有現(xiàn)有渠道。
第二，尋找相關(guān)品類數(shù)據(jù)、標(biāo)桿客戶。
第三，通過(guò)朋友或平臺(tái)招聘合適的人才。
10. 選擇目標(biāo)國(guó)家
歐美市場(chǎng)的特點(diǎn)：
歐美市場(chǎng)相對(duì)中高端，產(chǎn)品性能好、價(jià)格高、功能性強(qiáng)，適合歐美市場(chǎng)。
匹配當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品認(rèn)證的門(mén)檻和標(biāo)準(zhǔn)。如果產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，可以選擇非歐美國(guó)家。
可以參考一些針對(duì)性的報(bào)告，關(guān)注流量、轉(zhuǎn)化和訂單等數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)洞察很重要，電商行業(yè)首先要觸電，了解哪個(gè)行業(yè)是順風(fēng)。其次，有77個(gè)子類目，需要進(jìn)一步洞察。
11. 東南亞貿(mào)易的開(kāi)始
東南亞貿(mào)易的開(kāi)始可以參考上述提到的策略和方法。
12. 跨境出海更有需求的產(chǎn)品
B端與C端的差異
免稅時(shí)小包寄送風(fēng)險(xiǎn)較小。以美國(guó)為例，美國(guó)GDP在全球采購(gòu)中占比最高。
目前B端的風(fēng)險(xiǎn)較小，加稅10%。B端政策的穩(wěn)定性略強(qiáng)。C端對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品有影響，美國(guó)、歐洲等都提出制裁，因?yàn)橛绊懙奖镜仄髽I(yè)，地方政府會(huì)進(jìn)行限制。
哪些能力還有紅利空間？C端產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)。B端還需要加上運(yùn)營(yíng)能力。
13. 海南跨境電商的優(yōu)勢(shì)
政策紅利期
海南在徹底封關(guān)之前，還有一個(gè)政策紅利期。 ?經(jīng)濟(jì)上行時(shí)看供求平衡，可以議價(jià)；下行期政策會(huì)調(diào)整。
14. 接下來(lái)的紅利機(jī)會(huì)
市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與機(jī)遇：
美國(guó)山火——帳篷、空氣凈化器。
經(jīng)濟(jì)影響下，特朗普說(shuō)要對(duì)哪些消費(fèi)者領(lǐng)域進(jìn)行補(bǔ)貼。
加關(guān)稅的產(chǎn)品，價(jià)格會(huì)暴漲。
800美金以內(nèi)的免關(guān)稅，大單會(huì)被拆成小單。
消費(fèi)品去歐美。
東南亞處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，需要配套挖掘機(jī)、機(jī)械設(shè)備、制造業(yè)產(chǎn)品附件。80-90%的原材料都從中國(guó)進(jìn)口。下一步是環(huán)保和交通?；A(chǔ)建設(shè)完成后，是汽車(chē)和摩托車(chē)的配件。
東南亞現(xiàn)階段還是不錯(cuò)的市場(chǎng)。發(fā)展中國(guó)家是基礎(chǔ)建設(shè)大國(guó)。中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)移，對(duì)應(yīng)的是機(jī)械設(shè)備。電子商務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，取決于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。東南亞對(duì)于電商的利好因素很多。
15. 科技類產(chǎn)品如何出海
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與策略：
一線發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)能力強(qiáng)，但隨著全球經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)存在降級(jí)。中國(guó)品牌出海是一個(gè)機(jī)會(huì)。疫情之前，中國(guó)品牌不太被認(rèn)可，但經(jīng)濟(jì)下行后，他們需要替代品，中國(guó)品牌可以作為國(guó)際大牌的平替。
發(fā)展中國(guó)家消費(fèi)能力相對(duì)較差，可以做類似迪卡儂的二類產(chǎn)品，滿足這些國(guó)家的基礎(chǔ)需求。
非剛需產(chǎn)品本質(zhì)上是情緒價(jià)值的產(chǎn)品。
16. 如何判斷競(jìng)爭(zhēng)力
多元維度思考：
第一，溢價(jià)能力從哪里來(lái)？產(chǎn)品設(shè)計(jì)、平臺(tái)背書(shū)、內(nèi)容、買(mǎi)家評(píng)價(jià)、合作年限、金融服務(wù)付款比例（賒銷(xiāo)、信用證）、發(fā)貨周期等，都需要從多元維度思考。
把競(jìng)爭(zhēng)力展示出來(lái)。
第二，國(guó)際站競(jìng)爭(zhēng)的商家對(duì)比淘系商家，不會(huì)做運(yùn)營(yíng)，但會(huì)做業(yè)務(wù)。這是兩類商家可以互相借鑒的地方。B端業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但需要提升訂單轉(zhuǎn)化和客戶溝通能力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常好做。
另外，在時(shí)差上，國(guó)際貿(mào)易大多是詢盤(pán)制，不一定馬上回復(fù)。你可以加分。
義務(wù)商家用AI機(jī)器人接待回復(fù)，已經(jīng)承接了一個(gè)兩千萬(wàn)美金的訂單。
虛擬類產(chǎn)品在阿里國(guó)際站目前表現(xiàn)良好。教育、美妝是熱門(mén)行業(yè)。美妝的持續(xù)利潤(rùn)高，業(yè)務(wù)規(guī)模大。機(jī)械行業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，工業(yè)品商家的續(xù)簽率能達(dá)到75%，是藍(lán)海。檢疫檢測(cè)也有機(jī)會(huì)。
中國(guó)的基建產(chǎn)品出口增長(zhǎng)迅速。采購(gòu)中國(guó)機(jī)械的現(xiàn)象非常普遍?，F(xiàn)在做機(jī)械出口已經(jīng)非常受歡迎，以性價(jià)比被認(rèn)可。歐洲的價(jià)格是中國(guó)的10倍。
結(jié)合大的環(huán)境和趨勢(shì)，以及平臺(tái)上的良好口碑，基建類、工業(yè)生產(chǎn)類行業(yè)都非常好。
與平臺(tái)有一定關(guān)系，進(jìn)口多就好做。
俄羅斯去年和前年出口增長(zhǎng)達(dá)到100%-120%，和俄羅斯的交易只能用美元、人民幣、盧布。俄羅斯訂單大，支付矛盾。有幾種替代品，比如采購(gòu)歐洲的汽車(chē)、設(shè)備，這個(gè)市場(chǎng)的置換機(jī)會(huì)給了中國(guó)。中國(guó)的機(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。
南美，供應(yīng)鏈的大發(fā)展，市場(chǎng)也起來(lái)了。
機(jī)械從海外對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，還是本身制造業(yè)的轉(zhuǎn)移，這是未來(lái)5-10年很好的機(jī)會(huì)。
日本做生意，會(huì)給你訂單，給你利潤(rùn)，派技術(shù)指導(dǎo)你，只是要求比較高。和日本做生意，已經(jīng)給產(chǎn)品的品質(zhì)打上標(biāo)簽。
當(dāng)下產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有完全完善的情況下，注意產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)節(jié)。比如是否明天會(huì)對(duì)越南、墨西哥加稅。回到自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。獨(dú)特和差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。
過(guò)去10年，我只做了一件事，見(jiàn)證報(bào)道中國(guó) TO B云計(jì)算和軟件行業(yè)的發(fā)展。作為記者，第一個(gè)報(bào)道阿里云“去IOE”的里程碑事件；深度剖析了騰訊會(huì)議從無(wú)到有的發(fā)展歷程；從0到1記錄飛書(shū)、釘釘?shù)膭?chuàng)立與發(fā)展。創(chuàng)業(yè)4年+，已深度專訪300為中國(guó) SaaS 行業(yè)創(chuàng)始人。
被信任與專注，是長(zhǎng)期報(bào)道TO B行業(yè)，深入我骨髓的服務(wù)基因?？谡智昂?，一級(jí)市場(chǎng)巨變影響創(chuàng)業(yè)環(huán)境，財(cái)務(wù)管理專業(yè)出身，我研究了信托、家辦、高端醫(yī)療，并發(fā)起我的第二曲線。
中國(guó)TO B 踐行長(zhǎng)期主義。
巴菲特說(shuō)：“人生就像滾雪球，最重要的是發(fā)現(xiàn)很濕的雪和長(zhǎng)長(zhǎng)的山坡?！?/p>
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