安富利恐將失去又一原廠代理權(quán)？

近日，全球知名模擬IC企業(yè)亞德諾半導(dǎo)體（ADI）發(fā)布公告稱，在完成收購(gòu)美信（Maxim）后，為了方便兩家公司業(yè)務(wù)的整合，公司決定任命艾睿為全球主要分銷渠道合作伙伴。

此公告一經(jīng)發(fā)布，幾乎證實(shí)美信與原有的分銷商安富利（Avnet）等公司暫停合作關(guān)系。

分銷渠道整合在行業(yè)里并不少見(jiàn)。

一般來(lái)說(shuō)，即使是像ADI與美信這樣提供具互補(bǔ)性、差異化、高度專業(yè)化產(chǎn)品線的原廠也很少會(huì)跟同一家分銷商合作，以避免直接競(jìng)爭(zhēng)、客戶重疊與過(guò)度銷售。

但一旦原廠之間進(jìn)行合并，各自的分銷渠道大概率也會(huì)被重新調(diào)整或直接削減。

通過(guò)整合分銷渠道，原廠可以節(jié)省一定程度的成本，包括對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)的成本，提供給分銷商低于直銷價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格，以及物流和售后等相關(guān)費(fèi)用成本。

然而，原廠的合并以及伴隨而來(lái)的分銷渠道整合，對(duì)有些分銷商來(lái)說(shuō)是一大考驗(yàn)。

ADI 多年來(lái)一直通過(guò)艾睿和安富利進(jìn)行分銷，但ADI在2017年收購(gòu)Linear后，將全球批量分銷業(yè)務(wù)整合到艾睿一家手中，終止了與安富利的合作關(guān)系。

業(yè)內(nèi)早有傳言，ADI與美信的合并可能導(dǎo)致美信原有的分銷合作伙伴安富利等公司被踢出局。

安富利目前是美信唯一的全球批量分銷合作伙伴。2021 財(cái)年，美信代理業(yè)務(wù)約占安富利總收入195億美元的3%，即6億美元左右。

倘若失去美信代理線，對(duì)安富利來(lái)說(shuō)，將是又一次不小的打擊。安富利近幾年接二連三失去ADI、Cypress、TI等重要原廠代理權(quán)，失血過(guò)多仍未恢復(fù)。

尤其是去年年底，安富利才剛完全終止TI代理線產(chǎn)品的銷售，這部分產(chǎn)品線的收入占安富利總收入高達(dá)10%左右，該公司還在想方設(shè)法補(bǔ)齊這部分營(yíng)收的消失。如果安富利再丟失美信代理線，補(bǔ)齊業(yè)績(jī)也是難上加難。

反觀安富利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手艾睿，該公司則成為這次分銷整合的最大受益者。

艾睿之所以更受原廠青睞，最大的原因之一是不止步于負(fù)責(zé)滿足市場(chǎng)需求，堅(jiān)持走“需求創(chuàng)造”模式。換句話說(shuō)，就是不僅是幫原廠賣貨，還為原廠創(chuàng)造需求價(jià)值。

“需求創(chuàng)造”模式指的是，分銷商通過(guò)與原廠約定保護(hù)定價(jià)或提供更多利潤(rùn)空間等方式，讓終端廠商于產(chǎn)品設(shè)計(jì)案中更多采用該原廠的組件。

行業(yè)分析師認(rèn)為，在這一模式下，艾睿既能創(chuàng)造需求，又能滿足需求，給原廠帶來(lái)更多創(chuàng)新價(jià)值。以ADI代理線為例，2019 財(cái)年艾睿代理的ADI產(chǎn)品銷售占比約 30%，高于 2018 財(cái)年的28%和2017財(cái)年的14%。