無人環(huán)衛(wèi)，做To G生意起飛

作者 |?褚萬博，編輯 | 章漣漪

自2021年底到現(xiàn)在，是自動駕駛行業(yè)的低潮期，更是整個行業(yè)過沙篩金的價值重塑期。

同時也在這個時期，自動駕駛行業(yè)以場景為單位，若干個隱藏在以Robotaxi為主的高階自動駕駛身后的細(xì)分賽道，開始走入臺前，比如同樣面對開放場景的無人環(huán)衛(wèi)。

我們回顧最近一兩年自動駕駛行業(yè)的歷史發(fā)現(xiàn)，無人環(huán)衛(wèi)經(jīng)歷了去年的投資高潮之后到今年，開始加速To G生意的落地節(jié)奏，據(jù)低速無人駕駛產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)，截止到今年10月份，國內(nèi)有關(guān)無人環(huán)衛(wèi)的官方招投標(biāo)項目高達(dá)21起，涉及金額從千萬到億元級別不等。同樣是無人環(huán)衛(wèi)招投標(biāo)項目，去年一整年發(fā)生9起。

這其中，比較有代表性的一些企業(yè)如酷哇機(jī)器人，仙途智能等，都在今年拿到了億元級別的項目標(biāo)的。

從大趨勢來看，因為勞動力短缺的剛需，以及市場和政策層面的推動作用，無人環(huán)衛(wèi)開始迎來大規(guī)模商業(yè)化的黎明時刻。

為何是黎明？

縱使有剛需，我們也發(fā)現(xiàn)，商業(yè)化考量上，無人環(huán)衛(wèi)因為設(shè)備價格的問題，離真正取代人力還有一定距離；同時也因為客戶類型比較單一，且環(huán)衛(wèi)市場潛力大但較為分散，所以在業(yè)務(wù)擴(kuò)展和資金回流上，處于一定的劣勢地位。

01、無人環(huán)衛(wèi)To G生意加速

從整體節(jié)奏上來說，無人環(huán)衛(wèi)行業(yè)拿政府環(huán)衛(wèi)招投標(biāo)項目真正的加速期是在今年下半年。

低速產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，今年10月，國內(nèi)自動駕駛行業(yè)中標(biāo)項目達(dá)到29個，這其中，涉及無人環(huán)衛(wèi)服務(wù)的中標(biāo)項目就達(dá)到9個，占到全部中標(biāo)項目的31%。

這其中，酷哇機(jī)器人中標(biāo)其中的6個項目，累計中標(biāo)金額超過2億元。

從招標(biāo)方來看，這9個項目中，有8個屬于當(dāng)?shù)卣蛘呤蔷哂泄俜奖尘暗沫h(huán)衛(wèi)服務(wù)部門。

另外今年7-9月的第三季度，國內(nèi)自動駕駛行業(yè)中標(biāo)項目為96個，其中有10個項目涉及無人環(huán)衛(wèi)服務(wù)或設(shè)備采購，累計中標(biāo)金額是1.14億元。背后的招標(biāo)方，大部分同樣具備政府背景。

再到上半年，類似的項目僅有2個，而去年全年全國涉及無人環(huán)衛(wèi)服務(wù)或設(shè)備采購的項目僅有9起，不足上個月1個月的數(shù)量。

從招投標(biāo)項目數(shù)量以及總中標(biāo)金額來算，從今年下半年開始，無人環(huán)衛(wèi)落地的腳步正在越來越快，而這個趨勢后面最大的推動力，以政府部門或者具備官方背景的相關(guān)服務(wù)提供方為主。

中標(biāo)意味著項目落地，也意味著資金的流入和利潤的前景。無人清掃公司于萬智駕告訴《賽博汽車》，其自己運(yùn)營的一個政府項目從最開始的10%以上毛利率，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠達(dá)到25%。

對比一眾自動駕駛公司，尤其是Robotaxi項目為主的玩家還在測試化運(yùn)營的階段，這種資金正向流通的目標(biāo)顯然還比較遠(yuǎn)。

對此，行業(yè)從業(yè)者無法否認(rèn)這種可實現(xiàn)性比較大的細(xì)分賽道。一個很顯性的現(xiàn)象是，在自動駕駛行業(yè)略顯寂寞的當(dāng)下，無人環(huán)衛(wèi)賽道還在涌入新的創(chuàng)業(yè)者。

去年10月，有媒體曝出，原阿里達(dá)摩院自動駕駛負(fù)責(zé)人陳俊波離職之后，與前阿里機(jī)器人CEO谷祖琳共同創(chuàng)辦了有鹿智能，主要業(yè)務(wù)就是無人環(huán)衛(wèi)。

另外，業(yè)內(nèi)頭部Robotaxi玩家文遠(yuǎn)知行，也在去年4月被曝開展大規(guī)模無人清掃路測。據(jù)《賽博汽車》了解，文遠(yuǎn)知行的無人環(huán)衛(wèi)項目目前已經(jīng)在廣州生物島進(jìn)入正式運(yùn)營階段，在北京亦莊也獲準(zhǔn)牌照，目前正在進(jìn)行上路測試階段，正式運(yùn)營時間尚不可知。

所以現(xiàn)在來看，對比其他場景，尤其是面對公開道路的場景（比如無人配送），無人環(huán)衛(wèi)無論是落地速度，還是從業(yè)者認(rèn)可的落地前景，都是走在一個靠前的位置。

02、無人環(huán)衛(wèi)，前景何處來？

從上面的招投標(biāo)背景來看，招標(biāo)方多屬于政府背景。相比之下，對于無人環(huán)衛(wèi)這類細(xì)分賽道，政府部門的推動意愿以及大規(guī)模落地的可行性，較Robotaxi之類的更高。

目前國內(nèi)已經(jīng)有幾十個城市針對無人環(huán)衛(wèi)出臺推動落地的政策，這其中比較激進(jìn)的是深圳。

今年2月，深圳城市管理和綜合執(zhí)法局正式發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)環(huán)衛(wèi)作業(yè)機(jī)械化、智能化的通知》，要求在2023年6月底前，每個區(qū)至少打造1個無人智能清掃標(biāo)桿示范；到今年年底，則是要求每個街道至少有一個無人智能清掃應(yīng)用場景試點(diǎn)。

需要注意的是，這已經(jīng)不是指標(biāo)模糊的指導(dǎo)性文件，而是有明確的落地范圍和數(shù)量要求的政策。

政策的偏斜其實很好理解，理由既有技術(shù)層面的，也有需求層面倒逼的。

技術(shù)層面，于萬智駕告訴我們，雖然與Robotaxi同樣面對的是公開道路場景，但無人清掃整體的速度較慢，同時因為車輛的用途，不需要考慮因車輛剎停和啟動引起的舒適性問題，所以對于落地測試的要求沒Robotaxi那么高，也就給了車輛盡早落地測試迭代的前提。

另外，無人清掃車一般采用編組作業(yè)的方式，每輛車基本都是在各自的車道內(nèi)行駛，比較少有變道超車等需要，所以對于系統(tǒng)的博弈能力也就沒那么高的要求。

當(dāng)然，這也并不是說無人清掃車沒有其他的技術(shù)要求，因為是特種作業(yè)車輛，從清掃干凈度和清掃設(shè)備折損率兩個角度來說，空間定位的要求就會比較突出。（Ps：無人清掃車的工作模式是將垃圾吹到路邊，然后由清掃車抵住馬路牙子進(jìn)行清掃，車輛離馬路牙子太遠(yuǎn)掃不干凈，太近會損壞刷毛或者刷盤。）

不過從我們在廣州生物島拍攝的文遠(yuǎn)知行無人清掃項目，和于萬智駕的表述來看，這個技術(shù)要求其實現(xiàn)在已經(jīng)得到了很好的解決，主要依靠傳感器技術(shù)和算法的迭代。

除了技術(shù)問題，還有市場剛需的問題。這個剛需主要來自于人，盈峰環(huán)境2022年發(fā)布的《環(huán)衛(wèi)從業(yè)人員基本情況及收入現(xiàn)狀白皮書》顯示，中國環(huán)衛(wèi)行業(yè)從業(yè)人員的平均年齡57.72歲，其中駕駛從業(yè)人員（主要是主干道清掃車、垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)車等等）平均年齡47.3歲。

這里是一個環(huán)衛(wèi)從業(yè)人員年齡老齡化的問題。除了年齡，因為工作環(huán)境和性質(zhì)帶來的一系列安全、健康以及收入問題，同樣為無人環(huán)衛(wèi)的應(yīng)用帶來了巨大的市場空間。

據(jù)辰韜資本發(fā)布的《環(huán)衛(wèi)自動駕駛賽道研究報告》測算，到2025年，僅無人道路清掃服務(wù)和無人垃圾清運(yùn)服務(wù)的潛在市場空間就高達(dá)3291億元。

另外，環(huán)衛(wèi)行業(yè)本身所具備的公共性質(zhì)，讓其成為一種硬性的剛需，在技術(shù)可行性和就業(yè)人員越來越大的稀缺性的前提下，無人環(huán)衛(wèi)的前景就凸顯出來。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)值得注意的是，無論是當(dāng)下比較流行的環(huán)衛(wèi)PPP模式（簡單理解就是政府將環(huán)衛(wèi)外包給市場化主體），還是政府直接負(fù)責(zé)采購，環(huán)衛(wèi)事業(yè)的最終買單者，都是政府財政。

這也是為什么我們看到，上文中招標(biāo)項目中，大多數(shù)招標(biāo)方都有政府背景的原因，這也一定程度上為整個行業(yè)的短期前景提供了動力。

03、前景之下，無人環(huán)衛(wèi)的困與解

前景說的差不多了，不過自動駕駛作為近幾年才開始落地的一個技術(shù)或者行業(yè)，整體其實還處在一個探索階段，范圍縮小到無人環(huán)衛(wèi)本身，我們認(rèn)為還有幾個問題需要去考慮和解決。由淺入深我們一個一個梳理。

首先還是價格的問題，在當(dāng)下這個階段，無論是企業(yè)采購還是無人環(huán)衛(wèi)解決方案提供商，一個核心的問題是無人環(huán)衛(wèi)對比人力，是否更具性價比。

我們了解到，目前面向人行道等非主干道的小型無人清掃車，價格大概是在20-40萬元一臺，而對應(yīng)的人力成本，據(jù)辰韜資本的《環(huán)衛(wèi)自動駕駛賽道研究報告》，北上廣深等一線城市，一線環(huán)衛(wèi)工人的月工資最高不超過4500元/月。

就按照4500元一個月的工資來算，一年純工資支出為5.4萬元，如果將無人清掃車按照30萬元一臺來算（頂一個工人的勞動力，大概需要5-6年才能抹平設(shè)備使用方的成本。

至于無人清掃車的使用周期，當(dāng)下我們無法確定，畢竟從落地到現(xiàn)在時間并不是很長還需要驗證，不過在降本方面，當(dāng)下小范圍小批量的落地也意味著，之后無人環(huán)衛(wèi)公司的降本空間還有很大。

更深層次的問題是，無人環(huán)衛(wèi)公司當(dāng)下的客戶（或者是買單者）過于單一，主要來源于政府的招標(biāo)運(yùn)營項目，以于萬智駕為例，來源于政府招標(biāo)運(yùn)營項目的營收占比大概在80%左右。

其他比如酷哇機(jī)器人、仙途智能等拿到項目比較多的，大概率這個比例也不會太少。

這里帶來的一個問題是，當(dāng)政府因為經(jīng)濟(jì)大環(huán)境導(dǎo)致財政吃緊的時候，上游的企業(yè)也會面臨增長方面的瓶頸。于萬智駕告訴《賽博汽車》今年的業(yè)務(wù)增長其實是低于預(yù)期的，可能有個10%（相比去年）就不錯了。

也有業(yè)內(nèi)人士表示，因為政府財政吃緊帶來的回款周期長同樣是一個顯性的影響。

除此之外還有一個問題，就是國內(nèi)的環(huán)衛(wèi)市場比較大，也有龍頭如盈峰環(huán)境、玉禾田、龍馬環(huán)衛(wèi)、北控城市資源等等，但總體來說還是一個大而散的狀態(tài)，各地方也有扎根本地多年的本土傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)服務(wù)提供商，這對于科技型的無人環(huán)衛(wèi)公司如何打入當(dāng)?shù)厥袌觯M(jìn)而拿到項目來說也是一個挑戰(zhàn)。

有沒有解決辦法？

目前來看，在無人環(huán)衛(wèi)這條線上，大抵有3種模式并存：

其一，無人環(huán)衛(wèi)初創(chuàng)企業(yè)設(shè)備服務(wù)運(yùn)營一條龍，單獨(dú)拿項目自己做；

其二，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)服務(wù)公司牽手初創(chuàng)公司一起拿項目，一方提供運(yùn)營一方提供設(shè)備和技術(shù)，各司其職。如于萬智駕牽手龍馬環(huán)衛(wèi)、盈峰環(huán)境與酷哇機(jī)器人合作等等都是范例；

最后，則是傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司自己孵化無人環(huán)衛(wèi)項目，如龍馬環(huán)衛(wèi)孵化的城服機(jī)器人業(yè)務(wù)。

這3種模式，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司自己孵化對于初創(chuàng)的無人環(huán)衛(wèi)公司來說其實是天然的競爭者，不過辰韜資本告訴《賽博汽車》，并不特別看好傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)自己孵化無人環(huán)衛(wèi)業(yè)務(wù)，一是自己內(nèi)部大量資金、技術(shù)投入的決心和魄力，二是在市場化融資上也不是特別有優(yōu)勢。

如果是無人環(huán)衛(wèi)初創(chuàng)公司單獨(dú)做項目，在環(huán)衛(wèi)流程、政企關(guān)系上也有難點(diǎn)。當(dāng)下各初創(chuàng)公司單獨(dú)拿項目并負(fù)擔(dān)運(yùn)營的工作，我們更多的可以理解為熟悉流程，進(jìn)而對整體解決方案進(jìn)行反哺。

所以就當(dāng)下來看，與傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)公司合作，用出賣設(shè)備（主要是環(huán)衛(wèi)車）和提供技術(shù)解決方案在內(nèi)的，無人環(huán)衛(wèi)解決方案給環(huán)衛(wèi)公司，似乎是一種更符合現(xiàn)實的路線。類似于一種智能駕駛方案供應(yīng)商和主機(jī)廠的關(guān)系。

用辰韜資本的話來講，即優(yōu)勢互補(bǔ)。